Page 86 - How to Answer Arguments by jeff 2 edt 3
P. 86
มาลองวิเคราะห์กันสักนิดว่า มันน่าจะเป็นเพราะอะไร 1. ผู้มุ่งหวังมีความไว้ใจตัวแทนมากพอไหม?
ผู้มุ่งหวังเห็นว่าตัวแทนมาช่วยแก้ปัญหา มากกว่าท่ีจะมา พยายามขายหรือไม่? คุณคิดว่าตอนน้ีผู้มุ่งหวังคิดอย่างไรกับคุณ?
2. ตัวแทนทาให้ผู้มุ่งหวังตระหนักได้หรือไม่ว่า หากเขาซ้ือ กรมธรรม์ฉบับใหม่ กรมธรรม์ฉบับน้ีจะช่วยแก้ปัญหา หรือ ให้ประโยชน์เขาได้ คนจะยอมจ่ายเงินซื้อสินค้าก็ต่อเม่ือเขา เห็นว่ามัน “คุ้มค่า” ที่จะจ่ายเท่าน้ัน ตัวแทนสร้างความรู้สึก คุ้มค่าให้เกิดในความคิดของผู้มุ่งหวังได้หรือยัง
สาเหตุส่วนใหญ่ก็มาจากสองข้อดังกล่าว อาวุธลับท่ีตัวแทนต้องใช้ต้ังแต่แรกเลยคือคาว่า “ทาไม”
เราสามารถใช้คานี้พิสูจน์ได้ต้ังแต่ต้นเลยว่า สิ่งท่ีผู้มุ่งหวังพูดเป็นข้อเท็จจริง หรือ เป็นข้อบ่ายเบี่ยง
เช่น
ผู้มุ่งหวัง: เด๋ียวถ้าส่งครบแล้ว พี่จะทาด้วยนะ
ตัวแทน: ทาไมพี่อยากทาเพิ่มล่ะคะ พ่ีมีความจาเป็นต้องทาเพ่ิมจริงๆ หรือคะ? ถ้าไม่จาเป็นก็ไม่ต้องทาหรอกค่ะ
สู้เอาเงินไปทาอย่างอ่ืน เอาไปลงทุนอย่างอื่นท่ีให้ผลตอบแทนดีดี หรือเอาเงินไปซื้อของท่ีพ่ีอยากได้ดีกว่าไหมคะ?
บทตอบข้อโต้แย้งเงินล้ําน 84
