Page 152 - How to Answer Arguments by jeff_Final3.indd
P. 152
2. ในข้นติอนการนำาเสนอ อาจเป็นเพัราะติัวแทนยังไมิ่สามิารถุนำา
�
ั
เสนอให้ลู่กคิ้าเห็น “คิุณคิ่า” ข้องสินคิ้าได้อย่างเพั่ยงพัอ ยังเร้า
อารมิณ์ให้ลู่กคิ้าติระหนักถุ่งคิวามิสำาคิัญไมิ่ได้ พัูดง่ายๆ ทักษะ
การนำาเสนอยังไมิ่ด่พัอนันเอง
�
ดังนันก่อนท่�คิุณจะติอบข้้อโติ้แย้ง คิุณล่องพัิจารณา 2 ข้้อสังเกติด้านบน
�
ก่อนว่ามิ่คิวามิเป็นไปได้หรอไมิ ่
่
วิธิ์่การติอบ ให้ใชั้เทคินิคิ Feel, Felt, Found (เข้้าใจเล่ย,
เคิยเป็นมิาก่อน, แล่้วก็พับว่า)
ตัวแทน: ผู้มิเข้้าใจคิุณลู่กคิ้าเล่ยคิรับ ว่าจะทำาอะไรก็ติ้องคิิดให้ถุ่�ถุ้วน
่
ยิงการจะไปปรกษาผูู้้รู้ก็ยิงด ทำาให้คิุณลู่กคิ้าแน่ใจว่าคิรอบคิรัวจะได้รับ
�
่
�
่�
่�
่
สิงทดทสุด ผู้มิพัูดถุูกติ้องไหมิคิรับ
�
ลูกค้า: อ่มิ...
ตัวแทน: ลู่กคิ้าผู้มิหล่ายๆ คิน เป็นนักธิ์ุรกิจท่�มิ่วิสัยทัศน์ แล่ะเก่งใน
่
่�
เรองธิ์ุรกิจมิากๆ ก็มิ่เพั่�อนเป็นทปรกษาทางด้านการเงินเหมิ่อนกัน
่�
ติอนท่�เข้าซ็่�อประกันกับผู้มิ เข้าบอกผู้มิเหมิ่อนคิุณลู่กคิ้าเล่ยว่า
่�
เดยวข้อไปปรกษาเพั่�อนทเป็นนักวางแผู้นทางการเงินก่อน
่�
่
ุ
่�
แติพัอนักธิ์ุรกิจเหล่่านันได้ฟังผู้มิเล่่าเหติผู้ล่ททำาให้เข้าติระหนัก
่
�
“ข้้อเท็จจริง” บางอย่าง เข้าก็ติัดสินใจได้ทันท โดยไมิ่ทันไปปรกษา
่
่
เพั่�อนท่�เป็นทปรกษาด้านการเงิน
่
่�
�
พั่�คิิดว่า คินเก่งเหล่่านันเข้าคิิดยังไงคิรับพั่�?
บทตอบข้อโต้แย้งเงินล้าน
150
