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MARKETING. El Producto. Concepto y Desarrollo

productos más débil). Si una de las empresas crece mucho puede
desequilibrar el cobijo del resto.

- Las marcas diferentes cubren un espectro más amplio del Mercado

al ofrecer diferentes opciones de identificación; no sufren
contaminaciones; permiten una mejor introducción de productos en

segmentos diferentes, se gestionan de manera descentralizada y
tienen una mayor flexibilidad táctica. Pero son más costosas de

gestionar; los recursos y las estrategias se dispersan; y son

susceptibles de una potencial canibalización.

• En cualquier caso, para que una Marca sea reconocible tiene que proponer
al Mercado una diferenciación clara.

• Para diferenciarnos de nuestros Competidores tenemos que saber qué es lo
que ellos están haciendo en este terreno.

• Tenemos que saber por qué la gente compra y cuáles son los elementos
(conscientes o inconscientes) que mueven a los compradores a comprar:

en general y nuestros productos. Teóricamente existen varias hipótesis que
debemos verificar:

- Los compradores nunca entienden un producto tan bien como la

empresa que lo vende

- La mayor parte de las veces, los compradores tienen una relación

muy superficial con el producto e, incluso, ignoran la mayoría de
sus características. Más aún: ni siquiera les interesan.

- Al ser el conocimiento de los compradores respecto a nuestros

productos bastante imperfecto, para decidirse a comprar eligen
alguno de los atributos del producto. Quizá el (para ellos) más

sobresaliente.

4. La Marca 48