Page 51 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

Modelo de Negociación Harvard

El Jiu-jitsu de la negociación

Ante el ataque usted puede sentir la tentación de contratacar, ante
la crítica la sensación de rechazarla y ante la posición firme de contrario
la tentación de criticarla, convirtiendo la relación en una confrontación
directa de quien tiene más fuerza. ¿Cómo funcionan las artes marciales?
¿Cómo se desvía el ataque para dirigirlo contra el problema? ¿Cómo
funciona el jiu-jitsu de la negociación en la práctica? Emplee su habilidad
para hacerse a un lado y anular el ataque, use el replanteo, preguntas
circulares, indirectas, reflexivas, comparaciones, busque la legitimidad del
acuerdo, el equilibrio, la lluvia de ideas, para de esa manera se imponga la
razón contra la fuerza.
Negociación bajo presión

Mediante esta técnica se deteriora gravemente la relación personal, se
busca confundir, intimidar o debilitar la posición de contrario. Se busca
el desgaste del contrario aferrándose a la propia posición y no se hace
ninguna concesión ni mínima, se busca agotar a la otra parte hasta que
ceda.
En este tipo de negociación el negociador ataca, presiona, intimida,
rechaza cualquier intento de la otra parte de consensuar o apaciguar
los ánimos, busca crear una atmósfera tensa e incómoda que perjudica
al oponente. Es engañosa, da información falsa, confunde o manifiesta
opiniones que no corresponden a la realidad, promete cosas que no
se piensan cumplir y simula ciertos estados de ánimo vinculados con la
presión, el enojo el malestar y la fuerza y violencia.
Presiona y quiere empujar a la otra parte a que tome una decisión
inmediata sin darle tiempo para pensar o reflexionar, se presenta en el
típico “o lo tomas o lo dejas”, “tengo otros interesados que lo pueden hacer
por ti” o, “así que o te decides ahora o lo das por olvidado o perdido” o “te
atienes a las consecuencias” o “te lo advertí”, cuando en la realidad, toda
la urgencia es ficticia y tan solo busca intranquilizar y poner nervioso al
oponente.
Realiza nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo,
sin que lo concedido resulte suficiente, quien sabe hasta dónde llegará,
esto dependerá de la emergencia o necesidad o estado de arrebato del

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