Page 46 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ

de Justicia de la Haya a sentarse a negociar. Esta hipótesis nació muerta ya
que no puede obligarse a la otra parte a negociar. La negociación siempre
será voluntaria.
La negociación debe buscar mejorar la situación anterior al conflicto
ya que puede culminar con una situación peor a la inicial, si fuera así,
es mejor no perjudicar o no asistir a la reunión, de manera que se debe
buscar por lo menos mejorar la relación o por lo menos no dañar lo poco
que uno tiene.
Separe a la Persona del Problema

La persona es por naturaleza conflictiva y está vinculada a emociones a
valores a principios y puntos de vista muy diferentes a los suyos, además
de ser impredecibles.
Julio Decaro, médico uruguayo y profesor de Harvard, escribe al
respecto en “La cara humana de la negociación” y nos dice que, es
importante conocer el lado humano del ser a momento de conciliar, caso
contrario la negociación podría ser un lastre, un fracaso o un perjuicio para
uno de los dos. Si bien tiene que existir confianza y respeto, también tiene
que haber sobre todo ética. Decaro también nos dice que “La negociación
es una herramienta al servicio de ego o de la felicidad”, una fórmula
para el sufrimiento asegurado: “No saber lo que se quiere y matarse por
conseguirlo” 13

No se guíe por supuestos, prejuicios, suposiciones o entredichos u
opiniones sin fundamento, sobre la otra parte. No mezcle el carácter, el
criterio u opinión con el objetivo de la negociación, no podemos confundir
la persona con el problema, objetivo o interés en la negociación. Antes
de ir a la negociación separe el problema de la persona. Al trabajar en
un marco de incertidumbre debemos separar estos aspectos subjetivos,
porque cada uno arma una historieta diferente y lo que hace la mediación
es ver si esto mueve o hace quedar atrapada a las partes en una verdad
o no, lo que puede generar consecuencias graves, ejemplo; hoy he
recibido un memorándum por el cual me han rechazado una beca, o me
han rechazado un ascenso, o directamente me han despedido ¿en qué
circunstancias yo puedo visitar a mi superior en ese momento?,

13 Decaro, Julio, La Cara Humana de la Negociación. Boston. 2017.

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