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Modelo de Negociación Harvard


          acuerdo menos esperado y pensado.
            Al final plantee las conclusiones y respuestas, nunca a la inversa. Sí ha
          explicado y justificado claramente sus intereses, definiendo sus prioridades
          es probable que la otra parte entienda mejor su postura y sea más fácil que
          la acepten. Invente opciones en beneficio mutuo.
            Las diferencias de opinión nunca deben significar hostilidad, si así fuera,
          mi mujer y yo hubiéramos sido enemigos irreconciliables. No conozco, en
          el mundo, dos personas que no sostengan opiniones distintas. Siempre
          proponga tratar a todos aquellos que difieren de usted con el mismo afecto
          que siente por los más próximos y queridos.
            La  habilidad  para  inventar  opciones  es  una  de  las  cualidades  más
          valiosas de un negociador. En la mayoría de las negociaciones hay varios
          obstáculos  que  perjudican  e  interrumpen  la  invención  de  alternativas,
          como vemos:

            — Juicio prematuro: No realice juicios previos, el temor a la crítica, la
          tensión por la presencia de la otra parte o poner al descubierto alguna
          información  que  ponga  en  peligro  su  posición  y  que  lleve  a  destruir  la
          creatividad y por ende la relación perjudica la relación.
            —  Respuesta  única:  Cuando  desde  el  principio,  se  busca  la  única  y
          mejor respuesta, se suele pasar por alto todo un abanico de alternativas
          posibles. Se suele iniciar el proceso y buscar casi de forma directa una salida
          – un error – cuando en realidad de la exploración de ideas, preguntas,
          parafraseo, uso de metáforas, comparaciones, replanteos equilibrados y
          otras técnicas, se puede llegar a mejor puerto.

            — Asumir el “papel fijo”. Desde el principio se suele asumir la negociación
          como un juego de suma cero. Si fuera así, para que molestarnos entonces
          en buscar alternativas, si de antemano lo que ha ganado una parte proviene
          de lo que ha perdido el otro. Cuando en realidad debemos reemplazar esta
          teoría de suma cero por la colaborativa en la que ganen ambas partes.

            — La creencia de que “la solución del problema de ellos es de ellos”.
          Cada parte se preocupa solamente por sus intereses. El pensar “Nosotros
          tenemos bastantes problemas; que ellos se preocupen por los suyos”, la
          dificultad psicológica para conceder legitimidad a los puntos de vista de la
          otra parte; parece que fuera desleal pensar en satisfacerlos. De esta manera,


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