Page 62 - MODELO DE NEGOCIACION HARVARD DICIEMBRE

ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ

de prepararse antes de ir a la negociación mediante su MAAN, lo que nos
muestra que jamás se debe improvisar.

Este método busca una relación “ganar – ganar” o “win – win” en la
que ambas se benefician.

Este método recomienda negociar no en base a las posiciones sino en
los intereses, por lo que antes de encarar una negociación debe estudiar
las alternativas que dependen de uno mismo, buscar los intereses que
generalmente se encuentran subyacentes u ocultos y dependen de
otros factores, encontrar las opciones, diferenciando siempre que una
negociación no buscar destruir al oponente en comparación con un juicio,
pues debe basarse en acuerdos legítimos, razonables y equitativos, con
el fin que perduren en el tiempo de generación en generación, dejando
hasta el último momento la decisión de asumir los compromisos y todo
mediante una comunicación fluida y clara.
Lo fundamental no es quien gana a quien, si no ganar – ganar, pero
si Ud. no puede ganar al menos mantenga lo que tiene a momento de
iniciar el proceso, no vaya a ser que pierda lo poco que tiene inclusive,
pensando siempre en que el oponente se convierta en un socio, en vez de
un adversario.
Prepararse con anticipación asegura negociar desde una posición
más segura y fuerte ya que tendrá estudiado los escenarios, sabrá hasta
dónde puede llegar y conocerá las alternativas para conseguir un resultado
óptimo y además cuando la negociación finalizará por no poder encontrar
el punto de acuerdo o conexión que usted quiere.
No olvide que debe separar el problema de la persona, como también
debe “cosificar” el problema, lo que significa que no debe tomar el problema
como algo personal, así mediante la práctica constante aplicará los recursos
y estrategias que van desde la retórica, metáforas, cuestionarios directos,
indirectos, entrevistas y caucus a las partes, re descubriendo mediante
tácticas las cualidades y oportunidades para transformar los problemas en
soluciones, así aplicando las reglas aprendidas en este modelo llegará a
perfeccionar su actuación.

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