Page 64 - MODELO DE NEGOCIACION HARVARD DICIEMBRE

ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ

Es importante en este método diferenciar los intereses de las posiciones,
los primeros son las necesidades, deseos y temores que dirigen nuestras
negociaciones y las posiciones se refieren a las afirmaciones, solicitudes
y ofertas que las partes hacen durante una negociación. Los primeros
dependen de cada actor y lo segundo depende de ambas partes. Una
posición es, sencillamente, una forma de satisfacer los intereses. Una
posición es un medio, en lugar de un fin.
Generalmente esperamos con frecuencia que los demás vean el mundo
de la misma forma en que lo vemos nosotros. En este sentido, si fuera tan
sencillo y si pretendemos proponer una opción aceptable, necesitaríamos
comprender los intereses de la otra parte. Para ello, una vez que la
negociación ha empezado y ya está en marcha, podemos averiguar los
intereses de la otra parte haciendo las mismas preguntas que nos hacemos
nosotros mismos ¿por qué?, ¿Cómo?, ¿Cuándo? y ¿con qué propósito?. Al
efecto, podemos explorar sus intereses sugiriendo propuestas.
Generalmente, los negociadores con frecuencia, se preparan para una
negociación intentando imaginarse lo que ellos quieren y quizás yendo
tan lejos como esbozar hasta tres propuestas o variables sobre el mismo
tema: lo que les encantaría conseguir; lo mínimo con que se conformarían;
y algún punto realista a medio camino de los otros dos. En todos los casos
no se trata de aprovecharse de la otra arte, sino más por el contrario en
convertir al oponente en un posible socio.
Muchas personas encuentran que cuando tienen varios ejemplares de
algo, valoran menos el último de los ejemplares de lo que valoraron los
que les llegaron antes. Este es el ejemplo clásico de los libros. Por otro
lado, si ya tengo tres plátanos, es menos probable que valore un cuarto
tanto como podría valorar una naranja, de las que no tengo. Si usted,
por otra parte, tiene cinco naranjas y ningún plátano, ambos podrían
estar mejor si intercambiaran algunas de sus frutas. Para cada una de las
partes, las diferencias en el valor marginal de algunos de los bienes que se
están negociando puede crear mayor valor y mejores oportunidades para
mejorar el valor general que lo que se recibe o se pierde.

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