Page 78 - MODELO DE NEGOCIACION HARVARD DICIEMBRE
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ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ
Contenido
Dedicatoria ................................................................ 1
PRESENTACIÓN ........................................................... 6
PRÓLOGO.................................................................... 8
CAPITULO I
¿QUÉ ES NEGOCIAR? .................................................. 10
¿Qué pasa si el negociador se retira? ...........................14
CAPITULO II
ELEMENTOS DEL MÉTODO ........................................ 18
Alternativas ...................................................................19
Intereses .......................................................................19
Opciones .......................................................................20
Legitimidad ...................................................................22
Compromiso .................................................................22
Comunicación ...............................................................23
Relación ........................................................................25
CAPITULO III
CLASES DE NEGOCIADORES ................................. 27
Competitivo ..................................................................27
Colaborador ..................................................................29
Flexible ..........................................................................29
Evasivo ..........................................................................30
Complaciente ................................................................31
Negociador Suave (Bambi)............................................32
Negociador Duro (Rambo) ............................................32
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