Page 79 - MODELO DE NEGOCIACION HARVARD DICIEMBRE

Modelo de Negociación Harvard

Diferencias entre el negociador suave (Bambi) y
duro (Rambo) ..................................................................33
Relaciones internacionales y los juegos de suma cero ....35
CAPITULO IV

COMO ENFRENTAR EL CONFLICTO ....................... 39
No negocie en base a las posiciones ...............................40
Lo importante de la negociación es la importancia de la
relación y del resultado a conseguir. ...............................40
¿Cómo identificar estos intereses?..................................42
Acuerdo eficiente ............................................................45
Separe a la Persona del Problema ...................................46
Sea duro con el problema y suave con la persona ..........49
¿Cómo desarmar al oponente? .......................................49
Sea concreto pero flexible ...............................................50
Invente opciones de beneficio mutuo .............................50
La búsqueda de una única respuesta ..............................50
Haga que sea fácil para ellos decidir ...............................50
El Jiu-jitsu de la negociación ............................................51
Negociación bajo presión ................................................51
Mejor Alternativa a un Acuerdo .....................................53
Negociado MAAN o BATNA .............................................53
¿Qué pasa si los otros son más poderosos? ....................56
¿Qué pasa si no quieren seguir el juego? ........................57

¿Qué pasa si la otra parte no quiere seguir en la
negociación? ...................................................................58
¿Qué pasa si la otra parte juega sucio? ..........................58
¿Qué significa buscar el beneficio mutuo? ......................59

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