Page 46 - MAKSİMUM BİZ | ŞUBAT 2019

SOHBET
nasıl kullanılacağıyla ilgiliydi. Bu bilgiler ikna gücünü kullanan herkes için çok önemli ama Satış Oyunları’nı özellikle sigorta sektörüne bana olan katkıları nedeniyle minnet duygu- mun karşılığı olarak görüyorum.
Tecrübelerinizi dikkate aldığımızda sigorta genelinde mesleğe yeni başlayanlara, kariye- rini devam ettirenlere ne gibi tavsiyelerde bulunuyorsunuz?
Tüm sigorta sektörü çalışanları kötü gün dostu olunan bir hizmet için çalışıyorlar. Bu bende olağanüstü bir tatmin duygusu yara- tıyor. Bence sektörde en çok bu ıskalanıyor, sadece rasyonel bir iş değil duygusal bir iş yapıyoruz. Çalışandan müşteriye kadar kime ulaşmak isterseniz isteyin duygulara hitap etmek, stratejileri sloganları, eğitimleri bu doğrultuda hazırlamak gerekiyor. Hayaller çoğu zaman somut şeylerden bile etkili, dokunduğunuz şey hayal edebildiğiniz kadar
Hayatta her karar verişimiz bir
vazgeçiş içeriyor, karar vermek bu nedenle hepimiz için zor.
güzel olamayabilir. Çalışanlara hasar ödeme anlarında müşterilerin gözündeki mutluluk sürekli hatırlatılabilir.
Liderlik, ilişki yönetimi, çatışma yönetimi, satış, müzakere, insan sarraflığı ve ikna alan- larında eğitim veriyorsunuz. Gerçekleştirdi- ğiniz eğitimler kapsamında nasıl geri bildirim alıyorsunuz? Sonuçtan memnun musunuz? Öncelikle katılımcıların alacakları eğitimin faydasına ikna edilmeleri gerekiyor. Eğitimin başında bunu sağlayamazsanız sonra ne yapsanız fayda etmez. Örneklerle hayatlarında kazanımlarını nasıl kullanabileceklerini anlatır- sanız sizi dinliyor ve dönüşüyorlar sanırım. Bilgi ve tecrübenin dışında eğitimlerimin perfor- mans yaratmasının ana sebebi bu.
Sizin için yapılan bir “çilingir” benzetmesi var. Bunu biraz açar mısınız?
Sadece ürününüze veya hizmetinize ihtiyacı
ANADOLU SIGORTA, MENTÖRLÜK ETKINLIĞI
44 MAKSİMUMBİZ
olan ve bunun farkında olan insanlara satış yapabilenler aslında satışçı değil tanıtım görevlisidirler ve müşteri adayına ulaşmak için tek bir anahtarları vardır. Kişilerde ihti- yaç uyandırabilenlerse müşteri adaylarını birçok şekilde harekete geçirebilirler, yani her kapıya uyan anahtarla(çözüm) çalışan bir çilingir gibi davranırlar. İşte ben de neredeyse her müşteriye uyabilecek bir yöntemim(anahtarım) olduğu için her kapıyı açabilen anlamında çilingire benzetiliyorum.
Böyle bir kitap yazmaya nasıl karar verdi- niz? Bu alanda bir eksik mi gördünüz? Satış kitaplarının büyük çoğunluğu satış teknikleriyle ilgili, bu tekniklerin nasıl