Page 16 - ITReseller_wrzesien-2015

» TEMAT NUMERU | PROGRAMY PARTNERSKIE
Ewolucja
w programach partnerskich
Programy współpracy z partnerami są nieustannie modyfikowane. Przy zmianach producenci biorą pod uwagę to, co może zmotywować partnerów i pomóc im
w biznesie. Czynników pobudzających do współpracy jest dużo, ale to zysk był i jest tym najważniejszym.
Krzysztof Polak
To, że producenci premiują swoich partnerów handlowych za stałą współpracę, jej regularność, wiel- kość obrotów, szerokość asorty- mentu nabywanych produktów lub usług, należy już do kanonu.
– Premiowane są w szczególności pro- dukty o strategicznym charakterze, któ- rych pozycję rynkową dostawcy chcą rozwijać w danym okresie – wskazuje Paweł Śmigielski, dyrektor regionalny Kingston Technology na Polskę i Euro- pę Środkowo-Wschodnią. – Partnerzy otrzymują wtedy punkty, które przekła- dają się nie tylko na lepsze ceny (więk- sze upusty), ale także na szybszy dostęp do nowości produktowych czy możli- wości pełnego wsparcia technicznego przez producenta – dodaje.
Gdy producentowi zależy na ekspansji rynkowej, jest skłonny przyznać swoim partnerom większy budżet na działa- nia marketingowe celem promowania produktów czy lepsze warunki płatno- ści (wydłużony termin kredytu kupiec- kiego), a nawet współfinansować szko- lenia dla ich klientów.
– Tego rodzaju dodatkowe formy wspar- cia partnerów budują w długim okresie relacje biznesowe i zwiększają lojalność partnerów wobec producenta, przy
czym ten ostatni dysponuje na ogół roz- winiętymi systemami do mierzenia osią- ganych przez nich wyników – zaznacza Paweł Śmigielski.
Usługi resellerów
Obecnie na rynku IT coraz większą rolę odgrywają usługi dostarczane zdalnie. Jedną z konsekwencji ofen- sywy chmur obliczeniowych są zmia- ny w programach partnerskich, któ- re producenci wprowadzają z myślą o wzmocnieniu swojej pozycji na tym polu.
– Naszym partnerom biznesowym oferujemy zarówno rozwiązania sprzę- towe, jak i oprogramowanie oraz usłu- gi. Jedną z naszych propozycji chmu- rowych jest IBM SoftLayer, czyli zdalne udostępnianie serwerów dedykowa- nych, wirtualnych oraz pamięci maso- wych – mówi Andrzej Rybacki, Global Business Partners Manager, IBM Polska i Kraje Bałtyckie.
IBM pomaga swoim partnerom w bu- dowaniu ich oferty usługowej skiero- wanej do małych i średnich firm. Usłu- gami tymi mogą być outsourcing IT, a także serwisy typu SaaS, IaaS i PaaS. – We współpracy z nami partnerzy prze- kształcają się z resellerów w firmy ofe-
rujące usługi zarządzane (Manage Ser- vice Providers), które zapewniają im ciągły strumień dochodów, poprawia- ją współpracę z ich klientami i wzmac- niają obustronną lojalność – dodaje Rybacki.
Możliwości i nisze
Choć usługi chmurowe, w tym przede wszystkim w modelu SaaS, zyskują na popularności, to na polskim rynku nie wywołują rewolucji w programach part- nerskich. Wprawdzie coraz więcej osób korzysta z aplikacji w modelu usługo- wym na urządzeniach mobilnych, jed- nak z perspektywy wielu firm nadal bar- dziej bezpieczne wydaje się przeniesie- nie do chmury jedynie poszczególnych zasobów, a nie całej infrastruktury IT. Oznacza to również, że – przynajmniej na razie – chmura nie stwarza jakichś oszałamiających możliwości robienia biznesu i zarabiania.
– Usługowe IT zmienia model rozliczeń dostawcy z partnerami. Usługi chmu- rowe są z reguły rozliczane w postaci miesięcznych opłat abonamentowych. Podobnie wyglądają rozliczenia z part- nerami. Zamiast jednorazowej prowi- zji za sprzedaż oprogramowania part- ner ma stały comiesięczny przychód.
16 iT Reseller
nr 13–14 (271–272) • wrzesień 2015