Page 18 - ITReseller_wrzesien-2015

» TEMAT NUMERU | PROGRAMY PARTNERSKIE
Rabat nie jest najważniejszy
Z Piotrem Niedźwiedziem, Key Account Group Managerem w firmie Avnet, rozmawia Wojciech Urbanek
Jakie są główne cele programu partnerskiego firmy Avnet?
– Definiując program partnerski, zwra- camy uwagę na wartość, jaką może dostarczyć naszym partnerom bizne- sowym, oraz możliwości w zakresie poszerzenia zasięgu naszych działań i współpracy. Ważna jest także moż- liwość dopasowania rodzaju i formy współpracy do aktualnych potrzeb partnera. Oferujemy wsparcie na każ- dym etapie prowadzenia projektów. Nie mniej istotne jest wsparcie part- nerów w efektywnym wykorzystaniu programów naszych dostawców. Ale kluczowy element tej układanki stano- wią nasi pracownicy. To dzięki ich za- angażowaniu potrafimy zapewnić naj- wyższą jakość wsparcia marketingo- wego, wysoki poziom szkoleń, wspar- cia technicznego czy handlowego.
Czy nowe trendy, takie jak cloud computing, mobilność czy big data, wpływają na kształt Waszego pro- gramu partnerskiego?
– Zdecydowanie. Staramy się uważnie obserwować trendy rynkowe i wybie- rać obszary, w których widzimy moż- liwości rozwoju. Już od trzech lat ak- tywnie działamy z naszymi partnera- mi handlowymi w obszarze big data, czego owocem był szereg projektów wykorzystujących takie rozwiązania, jak IBM Neteeza, a potem IBM Pure- Data System for Analytics. Intensyfi- kujemy działania w tym obszarze i od niedawna nasz Avnet Analytics Demo- Lab został rozszerzony o rozwiązania analityczne bazujące na IBM Business Analytics Accelerator. Partner handlo- wy zainteresowany tymi zagadnie- niami otrzyma od nas kompleksowe wsparcie, począwszy od działań mar- ketingowych przez szkolenia, prezen-
tacje, testy konkretnych rozwiązań, aż po wdrożenie rozwiązań.
W obszarze cloud computingu nasz dział techniczny – oprócz szkoleń z za- kresu obsługi i konfiguracji środo- wisk chmurowych – oferuje też szero- kie wsparcie dla partnerów, pomocne w pracy z klientem. Oferujemy możli- wość nieodpłatnego przetestowania środowiska dobranego pod konkret- ne rozwiązanie lub gotowe środowiska (np. wydajne środowisko disaster reco- very). Zważywszy na szerokie zastoso- wanie IaaS, wspieramy nie tylko part- nerów będących dostawcami rozwią- zań chmurowych czy wirtualizacyjnych takich potentatów, jak VMware czy IBM, ale również ISV tworzących własne oprogramowanie w modelu SaaS czy też partnerów opierających swoje roz- wiązania na software IBM (ASL).
Co ważne, promujemy aktywność partnerów handlowych w wymienio- nych obszarach. Pracownicy działów handlowych najbardziej aktywnych firm mają możliwość wyjazdu na pre- stiżowe szkolenia organizowane przez producentów na całym świecie.
Czy wykorzystujecie media społecz- nościowe do komunikacji z partne- rami?
– Jesteśmy obecni w mediach spo- łecznościach, zarówno ukierunkowa- nych biznesowo, jak LinkedIn czy Gol- denLine, jak i tych bardziej prywat- nych, jak Facebook czy Twitter.
Te serwisy są dla nas cenne z dwóch powodów. Po pierwsze dają nam do- stęp do nowych klientów oraz szybkiej informacji zwrotnej dotyczącej naszej oferty lub działań.
Serwisy społecznościowe są świet- nym uzupełnieniem tradycyjnych ka- nałów komunikacji, aczkolwiek nie są
w stanie w 100 procentach zastąpić tradycyjnych metod komunikacji. Ma to szczególnie duże znaczenie w wy- padku dystrybucji z wartością doda- ną, gdzie ważniejsze od szybkiego do- tarcia do szerokiej grupy odbiorców jest budowanie długofalowych relacji z konkretnymi osobami i przewidywal- ność we współpracy. Podczas rozmów z nowymi klientami zawsze wspomi- nam, że w dziale opiekunów kluczo- wych klientów osoba z najmniejszym stażem w Avnecie pracuje u nas już od siedmiu lat. To pozwala nam budować przewagę nad konkurencją.
Jak postrzegacie przyszłość progra- mów partnerskich? Ich rola maleje i wkrótce odejdą do lamusa? A mo- że będzie wręcz przeciwnie?
– Program partnerski do bardzo po- jemny termin, postrzegany jako coś więcej niż program motywacyjny. To zespół narzędzi poprawiających efek- tywność współpracy z klientami. Od pewnego czasu coraz ważniejszym kryterium oceny takiego programu jest jego wpływ na efektywność dzia- łań partnera handlowego. Natomiast kwestie związane z uzyskaniem do- datkowego rabatu przechodzą na dru- gi plan. Być może wynika to z faktu, iż programy motywacyjne stały się po- wszechne i trudno się tutaj wyróżnić. Z kolei wsparcie w zakresie zdoby- wania nowych klientów, promowania rozwiązań może być elementem wy- wierającym znaczący wpływ na wyni- ki biznesowe naszych partnerów han- dlowych. Choć należy podkreślić, że zależą one przede wszystkim od in- wencji dystrybutora. Dlatego właśnie w tym obszarze dostrzegamy najwięk- sze możliwości rozwoju naszego pro- gramu partnerskiego. w
18 iT Reseller
nr 13–14 (271–272) • wrzesień 2015