Page 17 - ITReseller_wrzesien-2015

Nie wymaga on od niego prowadze- nia żadnych dalszych działań sprzeda- żowych i trwa do momentu zakończe- nia korzystania z usług – tłumaczy Ja- cek Słowik, menedżer rozwoju biznesu Comarch Cloud.
Choć chmura dokonuje przeorania sposobów korzystania z IT, to nie pro- wadzi do pojawienia się nieznanych dotąd modeli w programach partner- skich. Te zaś są tworzone i zmieniane z myślą o rozwoju sprzedaży.
– Podstawowym celem naszego pro- gramu partnerskiego Shinrai jest dą- żenie do otwarcia nowych możliwości biznesowych w ramach sieci dystry- bucyjnej Oki oraz budowania zaufania między Oki a partnerami. Tworząc i ofe- rując nowe rozwiązania, możemy też otwierać nowe kanały sprzedaży – mó- wi Piotr Parys, CEE Channel Marketing Manager Oki Systems Polska.
Przykład? Oki rozbudowuje swój ka- nał przez poszukiwanie nowych nisz – można zaliczyć do nich rynki wertykal- ne. Oznacza to uprzednie rozszerzenie portfolio w odpowiedzi na oczekiwa- nia rynku, np. drukarki z białym tone- rem dla zaspokojenia potrzeb rynku wydruków profesjonalnych i grafiki ar- tystycznej. w
WIELAND ALGE
wiceprezes
i dyrektor generalny Barracuda Networks EMEA
PAWEŁ BARSKI
dyrektor marketingu, Ricoh Polska
nr 13–14 (271–272) • wrzesień 2015
iT Reseller 17
ANDRZEJ RYBACKI
Global Business Partners Manager, IBM Polska i Kraje Bałtyckie
ZALEŻY NAM, BY PARTNERZY STANOWILI WYSOKO WYKWALIFIKOWANĄ KADRĘ
WSPÓŁPRACA Z PARTNERAMI JEST NASTAWIONA NA PODNOSZENIE UMIEJĘTNOŚCI I ZNAJOMOŚCI PRODUKTÓW IBM orazichadresowania
i implementacji w środowisku klienta. Jednym z naszych programów lojalnościowych jest Know Your IBM – partnerzy zbierają w nim punkty, które później mogą wymienić na atrakcyjne nagrody rzeczowe. Punkty zdobywa się m.in. za ukończenie modułów edukacyjnych, które jednocześnie podnoszą kompetencje partnerów. Informacje na temat nowości w obrębie programu Know Your IBM są regularnie aktualizowane
na profilach IBM w globalnych portalach społecznościowych, takich jak Twitter czy Facebook. Partnerom handlowym dedykujemy też wiele różnych programów, np. nagradzających sprzedaż naszych rozwiązań opartych na sprzęcie i oprogramowaniu. Zależy nam również na tym, aby nasi partnerzy stanowili wysoko wykwalifikowaną kadrę dostarczającą klientom dokładnie to, czego potrzebują. Dlatego oferujemy
im seminaria handlowe i szkolenia techniczne, dzięki którym mogą zdobyć punkty uprawniające do wyższego statusu partnerskiego, oraz umożliwiamy podnoszenie kompetencji w celu uzyskania certyfikatu IBM Certified.
NASI ZAAWANSOWANI PARTNERZY TWORZĄ BIZNESPLANY NA KAŻDY KWARTAŁ
PROGRAM PARTNERSKI BARRACUDA NETWORKS SKŁADA SIĘ Z CZTERECH POZIOMÓW.Zkażdymznichwiążesięinnyzakreswymaganychdziałańoraz zobowiązań. Niektóre wymagania są jednakowe dla wszystkich resellerów. Za przykład może posłużyć konieczność podpisania umowy z Barracuda Networks, która obejmuje wszystkich partnerów. Z kolei resellerzy mający status Premier, Preferred oraz Authorised, w odróżnieniu od tych z podstawowym statusem Registered,
są zobowiązani do tworzenia wspólnych studiów przypadku (case studies). Wykorzystywanie co najmniej jednego produktu Barracuda Networks wewnątrz firmy oraz organizowanie raz na kwartał spotkania z klientami, mającego na celu promowanie rozwiązań naszej firmy, to przykłady wymagań stawianych wyłącznie reselleromzestatusemPremierorazPreferred.Torównieżjedynieonisązobligowani do opracowania biznesplanu na każdy kwartał, zawierającego cele w obszarze marketingu, sprzedaży oraz wsparcia. Dedykowany Channel Account Manager na początku każdego kwartału pomaga im w przygotowaniu takich danych.
PARTNERZY ZARABIAJĄ NA SPRZEDAŻY USŁUG IT I ZARAZEM BUDUJĄ SWOJE KOMPETENCJE
PROGRAMY PARTNERSKIE W NATURALNY SPOSÓB MUSZĄ EWOLUOWAĆ
I DOSTOSOWYWAĆ SIĘ DO NOWYCH POTRZEB RYNKU.WostatnichlatachRicoh rozwinął się jako producent i dostawca usług. Na tej drodze towarzyszą nam nasi długoletnipartnerzy.Wmiaręrozszerzanianaszejofertyirozbudowywaniaportfolio usług dołączają do nas kolejni partnerzy. Z perspektywy samego programu bardzo duże znaczenie ma dostęp do szerokiej oferty szkoleń i warsztatów oraz dostęp do wydajnych platform szybko udostępniających informacje i materiały oraz umożliwiających wymianę informacji. Istotny jest też dostęp do międzynarodowego know-how
i możliwość czerpania z doświadczenia różnych rynków. Z naszej perspektywy najważniejsza jest otwartość partnerów i ich chęć rozwoju. Nasza branża musi szybko reagować na zmiany i wyprzedzać posunięcia konkurencji. Sukces wymaga stałego modyfikowania podejścia do sprzedaży urządzeń i usług. Oferta powinna być rozwijana w kontekście konkretnych procesów, a proponowane wdrożenie musi kompleksowo rozwiązywać problemy firmy. Pomijając kwestie czysto finansowe, dobry program partnerski powinien dawać możliwość długofalowego i elastycznego rozwoju.
Bardzo ważny jest dostęp do szkoleń, bliska współpraca na poziomie merytorycznym
i marketingowym oraz możliwość korzystania z międzynarodowego know-how.