Page 10 - ITReseller_luty_2016

» WYWIAD
Ale czasami IBM potrafi zaskoczyć, pozbywając się popularnych serwe- rów. Czy przejęcie przez Lenovo sys- temów x86 wywołało zamieszanie w kanale sprzedaży?
– Nie spowodowało zasadniczych zmian. Partnerzy nie przestraszyli się tej transak- cji i z powodzeniem sprzedają serwery x86 należące od ponad roku do Leno- vo. Tak naprawdę zmieniło się tylko logo i nazwa. Duże znaczenia ma też historia sprzed kilku lat, kiedy Lenovo przejęło od IBM dział komputerów PC. Wówczas po- jawiały się obawy o jakość produktów fir- mowanych marką chińskiego producen- ta. Jednak szybko się okazało, że wszel- kie wątpliwości były bezpodstawne. Dla- tego informację o zakupie serwerów x86 przez Lenovo rynek przyjął z dużym spo- kojem. Producent pracuje nad dalszym rozwojem tych produktów, wykorzystu- jąc wiedzę ludzi od lat związanych z IBM. Lenovo wcześniej nie liczyło się w tym segmencie rynku, ale zyskało ogromną szansę, żeby stać się jednym z pierwszo- planowych graczy.
Wiele ciekawych rzeczy powstaje również na rynku macierzy dysko- wych. To, co dzieje się wokół IBM, może niepokoić partnerów. Wartość sprzedaż systemów Big Blue spada z kwartału na kwartał. Co będzie da- lej z macierzami IBM?
– Rynek pamięci masowych ulega po- ważnym przemianom. IBM bardzo szybko wyczuł wiatr zmian. Firma już w 2003 r. wprowadziła do sprzeda- ży SAN Volume Controller przeznaczo- ny do wirtualizacji pamięci masowych. Produkt jest cały czas rozwijany i oferuje szereg funkcjonalności pozwalających partnerom IBM tworzyć systemy oparte namacierzachEMC,NetAppczyHP.Na- wet gdyby kiedyś firma podjęła decyzję o wycofaniu się z rynku macierzy dysko- wych, to i tak partnerzy IBM nadal będą mogli realizować projekty.
O ile IBM może sprzedać Lenovo tra- dycyjne systemy, o tyle raczej nie pozbędzie się rozwiązań all-flash. Nie po to zainwestowali w Texas Me- mory Systems. Czy w Polsce można znaleźć nabywców na tego typu roz- wiązania?
– Zauważam pewne zainteresowanie ze strony klientów, ale to wciąż niewiel-
ki fragment rynku. Zdecydowanie więk- szą popularnością cieszą się rozwiązania hybrydowe, zawierające nośniki HDD i SSD. Czyste systemy flash są świeżym produktem zarówno dla naszych part- nerów, jak i odbiorców końcowych. Jed- nym z czynników napędzających sprze- daż rozwiązań all-flash będzie wirtualiza- cja. Ponadto analiza TCO, a także ogrom- ne możliwości w zakresie przyspieszania aplikacji przekonują wielu przedsiębior- ców. Obecnie jedyną metodą na inten- syfikację pracy środowiska jest upgrade serwerów. Jednak wraz ze zmianą pa- mięci masowej na macierz SSD inne roz- wiązania nie są potrzebne.
Pamięć flash zwiększa wydajność, a tym samym czas pracy użytkowników i wy- konania zadań się skraca – szybciej wy- konując różnego rodzaju raporty, opera- cje, pracownicy mogą go poświęcić na inne, ważniejsze zadania.
Partnerzy dopiero uczą się sprzedawać macierze all-flash. Klienta nie przekonu- je argumentacja, że będzie miał szybsze dyski. Szybkość dysków to zresztą po- jęcie bardzo względne i wpływa na nie wiele czynników. Potencjalnemu klien- towi trzeba nakreślić czytelne korzyści z zastosowania technologii flash.
Resellerzy oraz integratorzy nie ma- ją łatwego zadania ze względu na cenę, która działa na wyobraźnię klienta.
– To prawda, cena czasami przeraża. Ale kiedy dokładnie przeanalizujemy pozo- stałe składowe, a także przeliczymy koszt GB pamięci flash na dolary, okazuje się, że nie taki diabeł straszny, jak go malują. Gartner oraz inne firmy badawcze przed- stawiają statystyki, z których wynika, iż IBM System Flash jest najtańszym pro- duktem na rynku. Więcej trzeba zapłacić za produkty nowych graczy, jak np. Pure Storage, a także EMC czy HP.
W dziale produktów IBM posiada- cie menedżera oddelegowanego do sprzedaży rozwiązań SoftLayer. To chyba trudny kawałek chleba. Czy resellerzy nadal czują lęk przed chmurą?
– Niestety, resellerzy wciąż boją się chmury, ale przypuszczam, że ten rok będzie decydujący. IBM już od pięciu lat oferuje rozwiązania cloud, a więc od czasu, kiedy rozpocząłem swoją przy-
godę z działem IBM w Avnet. Nie jest łatwo przekonać partnerów do sprze- daży chmury. Jesteśmy w okresie inku- bacji, w którym resellerzy przekonują się do technologii i rozwiązania.
IBM wskazuje na CAMS, czyli cloud, analitykę, mobilność i sieci społecz- nościowe jako segmenty napędzają- ce w najbliższych latach rynek nowych technologii.
Avnet oferuje SoftLayer oraz SaaS. Pró- bujemy zachęcić do tych rozwiązań na- szych partnerów, poszukujemy też no- wych firm zainteresowanych sprzedażą usług w cloud. Tłumaczymy, że to per- spektywiczny kierunek. Sprzedaż w tej grupie produktów może rosnąć w tem- pie kilkunastu procent rocznie. To wciąż słabo zagospodarowany obszar.
Firmy płacą ponad 100 mln dolarów rocznie za dostęp do chmury, z czego 60 procent stanowią rozwiązania SaaS. Na Zachodzie cloud cieszy się coraz większą popularnością, co znajduje od- zwierciedlenie w obrotach Avnetu. Na- tomiast w Europie Środkowo-Wschod- niej dopiero raczkuje.
Właściciele firm nie mają zaufania do usługodawców. Resellerzy uwa- żają, że chmura zabija ich biznes. W jaki sposób przekonać wymienio- ne grupy do nowego modelu?
– Proces adaptacji usług cloud jest dłu- gotrwały i wymaga zmiany mentalności. Przedsiębiorcy zazwyczaj ufają rozwią- zaniom znajdującym się w ich własnej siedzibie. Gorzej, jeśli coś pochodzi od zewnętrznego dostawcy. Wtedy wśród potencjalnych odbiorców pojawia się nieufność. Z kolei partnerzy szukają zarobku oraz potwierdzenia, że sprze- daż usług w modelu chmury zapewni im dodatkowe przychody. Składanie, in- tegracja i wdrażanie serwerów przyno- si namacalne zyski. Ale czy można pro- wadzić biznes, nie dostarczając sprzętu? Czy sprzedaż usług zrekompensuje stra- ty wynikające ze sprzedaży urządzeń? To dylematy pojawiające się przed wie- loma partnerami Avnetu. Naszą rolą jest przekonać partnerów i wskazać odpo- wiednie ścieżki rozwoju.
Amazon jest już w Niemczech, ro- śnie aktywność Microsoftu. Czy nie obawia się Pan, że zabraknie miej- sca dla usług SoftLayer?
10 iT Reseller
nr 3–4 (281–282) • luty 2016