Page 43 - ITReseller_luty_2016

Dom towarowy z badaniami
Z Maciejem Piekarskim, Product Managerem IT w firmie badawczej GfK Polonia, rozmawia Mieczysław T. Starkowski
Firma badawcza GfK Polonia jest znana przede wszystkim z badań rynku konsumenckiego. Ale świad- czy również usługi typu business- -to-business (B2B).
– GfK Polonia została założona w 1990 roku. Mówiąc obrazowo, jest domem towarowym oferującym różnorodne produkty badawcze. Mamy bardzo sze- roką paletę usług – zarówno dział ad- -hokowy, w którym znajdują się bada- nia szyte pod konkretne zlecenie, jak i dział panelowy, w którym oferujemy m.in. nasze raporty dotyczące rynku selloutowego.
Ten drugi dział powstał w 1992 roku. Badanie polega na zbieraniu danych sprzedażowych od naszych partnerów – zarówno detalistów, jak i resellerów – i tworzeniu na ich podstawie raportów przedstawiających wielkość rynku, pa- nujące trendy, wyniki marek itp. Raporty te publikowane są co miesiąc.
Na początku badaliśmy rynek sprzętu AGD i RTV, później doszły kolejne sek- tory, w tym w 1994 roku IT i Telecom. Mamy więc sprawdzoną metodologię, a co najważniejsze – ro-
bimy to od wielu lat, czyli wyniki
są porówny- walne.
Jakie są różnice między badaniem rynku IT a – powiedzmy – RTV?
– Badanie IT jest znacznie trudniejsze, bo jest duże rozproszenie rynku. Oprócz dużych detalistów spore znaczenie ma- ją niezależni resellerzy. Ale radzimy so- bie dobrze. Dowodem na to jest fakt, że naszymi klientami od lat są praktycznie wszyscy liczący się vendorzy IT.
Kolejny kamień milowy dla naszej firmy to rok 2014. Wtedy zaczęliśmy prowa- dzić badania rynku dystrybucji produk- tów IT, które mogą szczególnie cieka- wić czytelników „IT Resellera”. Obejmu- jemy praktycznie cały rynek. Badamy wszystkie kategorie produktów: zarów- no notebooki czy drukarki, ale również kable czy firewalle sprzętowe. Poza ob- serwacją sprzedaży sprzętu monitoru- jemy też rynek usług, co jest przecież niezmiernie ważne dla firm IT.
A jakie są korzyści dla Waszych part- nerów?
– Traktujemy resellerów przede wszyst- kim jako partnerów do współpracy. To na podstawie ich danych sprzedażo- wych tworzymy nasze raporty. Dlatego przygotowaliśmy naprawdę ciekawą propozycję. W zależności od potrzeb partnera możemy dostarczać informa- cje o trendach rynkowych oparte na danych dystrybucyjnych, pokazywać, jak wyglądają trendy w sell-oucie albo w samym segmencie B2B. Kształt ra- portów dla partnerów może być indy- widualizowany, czyli dostosowany do potrzeb współpracujących z nami firm.
A co z poufnością danych przekazy- wanych przez partnerów?
– Oczywiście zawsze jest pewna obawa, czy bezpiecznie jest przekazywać dane, które są poufne. Zasada jest prosta. Musimy być etyczni i lojal- ni. Bez tego nie ma nasze- go biznesu. Dlatego za- pewnienie poufności da-
nych jest naszym priorytetem. Na każ- dym etapie ich obróbki pozostają ano- nimowe, zaś w finalnych raportach wy- niki poszczególnych partnerów są za- gregowane, nikomu nie przekazujemy danych indywidualnych. Nie ma u nas żadnych wycieków. Najlepszym do- wodem na to, że można nam ufać, jest fakt, że wiele firm współpracuje z nami od początku i nigdy nie było przypad- ku, żeby ktoś odszedł od nas z powodu złamania przez nas tych reguł.
Z drugiej strony staracie się o roz- szerzenie grupy partnerów z kanału resellerskiego.
– Obecnie współpracuje z nami po- nad stu resellerów średniej wielkości. Dużo to czy mało? Oczywiście chce- my mieć więcej partnerów. Zależy nam na jak najlepszym pokryciu rynku B2B. Im więcej mamy partnerów, tym wię- cej danych. A im więcej danych do nas trafia, tym dokładniejsze możemy przy- gotowywać raporty. Z kolei im dokład- niejsze raporty na temat rynku B2B, tym lepsza oferta dla resellerów. To jest oczywiste sprzężenie zwrotne.
Badacie zresztą nie tylko polski ry- nek.
– Jesteśmy częścią dużej grupy działa- jącej globalnie. Dlatego mamy również dostęp do danych o rynkach praktycz- nie z całego świata, w tym bardziej roz- winiętych niż polski. Możemy zatem pokazywać, jak wyglądają obecne tren- dy na tych rynkach, czyli co będzie się działo w Polsce za rok, dwa. To przydaje się praktycznie wszystkim firmom na- stawionym na rozwój.
Krótko mówiąc: współpraca z GfK to dostęp do informacji rynkowych, dzię- ki którym można racjonalnie planować i rozwijać biznes. Czasy, w których ro- biło się biznes na wszystkim, już minę- ły. Ci, którzy tego nie spostrzegli, już wypadli z rynku albo stoją w drzwiach wyjściowych. w
nr 3–4 (281–282) • luty 2016
iT Reseller 43