Page 4 - ITReselle_czerwiec_2016
P. 4
» WYDARZENIA
W ciepłą noc nad Zalewem
Mariusz Ludwiński
Już po raz szesnasty firma S4E, dystrybutor VAD, zaprosiła swoich partnerów (resellerów i dostawców) na konferencję Wiosenne Spotkania. Tym razem, po m.in. Pucku, Trójmieście i Bronisławowie, goście przyjechali nad Zalew Zegrzyński do luksusowego Hotelu Windsor****. Ze strony vendorów pojawili się oczywiście EMC i Huawei, CommVault, Quantum, a także Leviton i CoolIT Systems.
Huawei to jeden z najbliższych partnerów
S4E
Załóżmy, że spotykamy się podczas koncertu, wieczornej części kon- ferencji. Nad nami rozgwieżdżo- ne niebo. Zalew Zegrzyński szu- mi w dali. Pytasz, co najbardziej utkwiło mi w pamięci z dzisiejszych wystąpień. Zamiast agendy konferencji maluję ci szeroką impresję biznesowo-informa- tyczną, wplatając w nią cztery wybrane ważne rzeczy, których nauczyłem się z dzisiejszej konferencji.
1. Zmień swój biznes w taki sposób, w jaki zrobił to twój VAD Chyba już wszyscy vendorzy porzuci- li stare podejście „sprzedajemy pudeł- ka” na rzecz rozwiązań szytych na mia- rę, których punktem wyjścia jest pro- blem biznesowy, a nie budżet działu IT. Koniec ze specy kacją techniczną, wi-
taj analizo potrzeb. Na konferencji mówili o tym Paweł Piętka, CEO S4E, i Adam Wojtkowski, dy- rektor generalny EMC Pol-
ska.
Brzmi to bardzo ładnie,
ale prędzej czy później pojawi się cięta myśl: – Tak, tak, tylko jak mam to zrobić u siebie, mą- drale? Odpowiedź: –
Zrób dokładnie to, co ro- bią u siebie mądrale.
Cóż więc robi S4E? Po pierw- sze podział na branże. Sektor publiczny, healthcare, nanse, przemysł i energetyka, media i ko-
Paweł Piętka, prezes S4E
munikacja, retail i FMCG – te segmen- ty gospodarki mogą korzystać z tych samych rozwiązań hardware i software, ale sposób kupowania, projektowania i używania może być (i zwykle jest) zu- pełnie inny. Bez specjalistycznej wiedzy o SWOT danej branży sprzedasz niewie- le, a i to raczej z duuużym i niezbyt opła- calnym rabatem.
Po drugie nowe usługi. Chodzi o to, aby reseller ciągle miał coś nowego do za- oferowania swojemu długoletniemu klientowi. S4E już przygotował usłu- gi Energy (optymalizacji energii w r- mie klienta), Security, Data Center, a do końca roku udostępni partnerom roz- wiązania Cloud i City21 (inteligentne miasto).
Po trzecie bank wiedzy. Vendorzy i VAD- -owie oferują różne formy wiedzy: oczy- wiście szkolenia, warsztaty, pokazy de- mo, webinaria, raporty, whitepapery, ca- se’y, analizy rynku, newslettery z nowo- ściami, luźniejsze treści w mediach spo- łecznościowych, meetupy, roadshowy. Nie musisz udostępniać tego wszystkie- go swoim klientom, ale dziel się z nimi informacjami na temat ich rynku i wła- snych rozwiązań. To ważne, o czym opo- wiem w kolejnym punkcie.
2. Musisz pomóc klientom wymyślić zastosowanie twoich rozwiązań
Twój handlowiec idzie z dronem do klienta. Uruchamia go, robi kilka run- dek wokół budynku. Potem pokazuje
4 iT Reseller
nr 11-12 (289-290) • czerwiec 2016
