Page 5 - ITReselle_czerwiec_2016

wykonane zdjęcia, nakręcony lm al- bo inne dane zebrane z czujnika na po- kładzie drona. Klient wszystko uważnie ogląda, po czym pyta, do czego może to wykorzystać. Jeśli handlowiec nie ma gotowych kilku scenariuszy, spo- tkanie się skończy, a handlowiec wyj- dzie z niczym.
W ten sposób do zakupów IT z obszaru nowych technologii (analityka, chmu- ra, social, VR) podchodzą przedstawi- ciele klienta z działu IT oraz z działów biznesowych w stosunku do niemal ca- łego IT (z wyjątkiem smartfonów i lap- topów, przy czym problem pojawia się już z tabletami i z wirtualnymi deskto- pami). Powód: w rmach pracownicy skupiają się na prowadzeniu biznesu rmy, na realizacji zamówień, na kon- taktach z ich własnymi klientami. Na- wet jeśli rma posiada dział BR (badań i rozwoju), to zajmuje się on doskonale- niem własnych produktów opartym na znanych technologiach. Tylko najwięksi mogą testować projekty z odjechany- mi technologiami.
Wielu klientów zdaje sobie z tego spra- wę, co doskonale pokazał w swoim wy- stąpieniu Marcin Gralewski, CEO Orlen Oil. Orlen Oil mocno stawia na nowe produkty (m.in. wykorzystujące srebro, ekologiczne) i na rozwój biznesu (wyj- ście z dystrybucją z Polski na całą Eu- ropę, potem do Azji, Afryki i za Atlan- tyk do Meksyku). Jednak to mało w po- równaniu z potencjalnym przełomem, który wydaje się możliwy do osiągnię-
Wiosenne Spotkania to okazja do wymiany poglądów
Adam Wojtkowski, dyrektor generalny EMC Poland
Firma EMC zachęcała do udziału w loterii
cia. Nowoczesne technologie IT mu- szą wnosić nową wartość do biznesu klienta: muszą zmieniać procesy i pro- dukty, tworzyć usługi. Na taką propo- zycję od dostawcy żaden zdrowy na umyśle klient nie powie nie. To z kolei wymaga od resellera, VAD-a i vendora – we współpracy z klientem – wspól- nego stworzenia takiej wartości w po- staci innowacyjnych scenariuszy uży- cia. Pomysły biorą się z doskonałej zna- jomości biznesu klienta, stąd tak ważny branżowy bank wiedzy z poprzednie- go punktu.
3. Rozmiar ma znaczenie
W poprzednim punkcie napisałem, że tylko najwięksi mogą testować pro- jekty z odjechanymi technologiami. Kim są ci najwięksi? To proste: musisz wydawać co najmniej 10 proc. przy- chodów na BR lub kwotowo powyżej 3–3,5 mld dol. Weźmy budżet BR Hu- awei: 5,2 mld (2011), 4,7 mld (2012) przy przychodach rocznych 35,47 mld;
6,6 mld (2014), 8,1–9,2 mld (2015) przy ok. 60 mld rocznego przychodu. Efekt: w ostatnim roku wzrost o 30 proc. w skali całej rmy i o 44 proc. w dziale Enterprise Business Group. Huawei do- łączył do grona gigantów IT, jak Sam- sung, Intel, wielka trójka cloudu (Mi- crosoft, Amazon, Google), przeganiając m.in. Apple.
Bez wielkich pieniędzy nie da się szukać i znajdować nowych zastosowań dla ta- kich technologii, jak drony, sekwencjo- nowanie DNA, wirtualna rzeczywistość, druk 3D, terabitowy Ethernet, 5G, au- tonomiczne samochody, pojazdy elek- tryczne, internet rzeczy. Do tego wnio- sku doszedł kilka lat temu Michael Dell i to dlatego rma Dell wyszła z publicz- nego obrotu: aby zwiększenie budżetu BR nie ścięło ceny akcji i nie zagroziło bytowi całej rmy. To dlatego rma Dell rozpoczęła serię przejęć m.in. w działce software (Quest) i hardware (EMC). Po włączeniu EMC łączne przychody Dell Technologies wyniosą ok. 85 mld dol. To niezła nansowa masa, z której moż- na będzie robić rzeźbę/wzrost poprzez badania i rozwój.
Za pomocą takiego wywodu, bardzo logicznego, osadzonego w rzeczywi- stości rynkowej i wzbogaconego aneg- dotkami i przykładami nowinek tech- nologicznych, Adam Wojtkowski, dyrek- tor generalny EMC Polska, przedstawił nie tylko ogólną sytuację rynkową, ale i ogólne plany rmy Dell. Wniosek: war- to pracować z dużymi vendorami (bo oni dają rozwiązania i wiedzę) oraz war- to samemu rosnąć i inwestować w roz- wój biznesowy (bo to nie vendor powi- nien najwięcej pracować z klientami, ale reseller/ rma wdrożeniowa).
4. Coś z zupełnie innej beczki
Dorsz w sosie serowym, obrandowany napój energetyczny od EMC/S4E, zdro- wy dystans do biznesu ze strony Todda Liu, Vice Presidenta Partners and Allian- ces EBG Huawei to dla mnie przesym- patyczne szczegóły, które przez jakiś czas będę wspominał w kuluarowych rozmowach podczas innych konferen- cji i spotkań.
Mam nadzieję, że moje wnioski zachęci- ły cię nie tylko do pojawienia się na ko- lejnej edycji Wiosennych Spotkań S4E, ale też do pogawędki ze mną w trakcie imprezy. Do zobaczenia! w
nr 11-12 (289-290) • czerwiec 2016
iT Reseller 5