Page 11 - ITReseller_pazdziernik 2015

z Veeamem zajmowaliśmy się zarówno rozwojem sprzedaży rozwiązań, jak i pro- mocją marki na polskim rynku. Obecnie duży ciężar tej pracy spoczywa na kolegach z Veeama. Jeśli chodzi o samą technolo- gię, ważne jest to, iż Veeam nieustannie podąża za rozwojem środowiska wirtual- nego, dostosowując oprogramowanie do aktualnych potrzeb odbiorców. To ułatwia naszym partnerom biznesowym sprzedaż produktów klientom końcowym.
Ale oprogramowanie Veeam ma też pewne ograniczenia. Jest kom- patybilne jedynie ze środowiska- mi VMware vSphere i Microsoft Hyper-V, nie pozwala też na kom- pleksowe zabezpieczenie maszyn fizycznych.
K.R.: – Czy są to jakieś istotne ogranicze- nia? Jeśli spojrzeć przez pryzmat rosnącej dynamiki sprzedaży naszych produktów, nie stanowi to problemu. Firma jest obec- na w Polsce od sześciu lat, a od czerech funkcjonuje jej lokalne przedstawicielstwo. Sprzedaż oprogramowania Veeam rośnie szybciej niż cały rynek. Oczywiście aplika- cje trzeba cały czas rozwijać, wprowadzać innowacje. W innym razie bylibyśmy tutaj niepotrzebni. W ubiegłym roku udostęp- niliśmy klientom darmowe narzędzie Veeam Endpoint Backup FREE. Zresztą w przypad- ku innych produktów zaczynaliśmy podob- nie, udostępniając wersje darmowe. Produkt jest prostym rozwiązaniem do backupu desktopów i laptopów z systemem Win- dows. Za pomocą Veeam Endpoint Backup FREE użytkownicy mogą tworzyć kopie za- pasowe punktów końcowych na zewnętrz- nym dysku twardym, w udostępnionym folderze sieciowym albo w repozytorium Veeam Backup & Replication.
Należy jednak mieć na uwadze, że centra danych coraz szybciej się wirtualizują i bę- dzie rósł popyt na oprogramowania do backupu maszyn wirtualnych.
VMware i Hyper-V to dwie dominujące platformy i nie skupiamy się na innych rozwiązaniach. Niemniej jeśli któryś z ni- szowych graczy znacznie zwiększy swój udział w rynku, będziemy reagować. M.Z.: – Veeam jest bardzo dynamicznie rozwijającym się start-upem. Trudno go jednak porównywać z firmami działający- mi na rynku od ponad 20 lat. Jeszcze pięć lat temu nazwa Veeam nic nie mówiła na- szym partnerom. Dziś trudno byłoby znaleźć takiego, który jej nie kojarzy. To na pewno sukces. Oprogramowanie Veeam cechuje się bardzo dużą dynamiką sprzedaży. Jest
jednym z wiodących pod tym względem produktów w ofercie Avnetu.
Ale start-upy zazwyczaj chcą budo- wać świat od nowa, co nie zawsze podoba się klientom, a także nie- którym resellerom. Czy to nie prze- szkadza dystrybutorowi?
M.Z.: – Veeam jako firma pojawił się na rynku w bardzo dobrym momencie i z bar- dzo mądrą strategią, włączając się w po- pularny trend wirtualizacji. Wraz ze wzro- stem VMware i innych firm oferujących rozwiązania do wirtualizacji, takich jak np. Hyper-V, wzrosła również popularność pro- duktów Veeam. Szczerze mówiąc, nie za- uważyliśmy, żeby producent chciał budo- wać świat od nowa. Raczej maksymalnie wykorzystał i nadal wykorzystuje możli- wości, jakie oferuje rynek.
Wielu resellerów i integratorów przy- znaje, że łatwiej sprzedawać opro- gramowanie do backupu maszyn wirtualnych aniżeli fizycznych. Czy zauważacie podobną tendencję? K.R.: – To prawda, jest łatwiej, niemniej działamy w Polsce już od czterech lat. Na początku wzrosty były bardzo efektowne. Dziś jest zdecydowanie trudniej. Wprawdzie wciąż rośniemy, ale jest to mniejszy, bar- dziej stabilny wzrost. Porównując II kwartał br. z analogicznym okresem ubiegłego ro- ku, zanotowaliśmy 14-procentowy wzrost przychodów. Możemy się też pochwalić, że w naszej bazie klientów na krajowym ryn- ku jest już ponad 1000 podmiotów. Obec- nie trzeba włożyć dużo więcej pracy, żeby dotrzeć do pewnych grup klientów. To tro- chę jak zbieranie jabłek. Najłatwiej zbiera się te najniżej wiszące. Potem trzeba używać dodatkowych narzędzi, wspinać się na dra- binę. Niewiele jest już organizacji, które nie mają zwirtualizowanej infrastruktury, choć wciąż można je znaleźć, nawet wśród in- stytucji finansowych.
M.Z.: – Klienci mający dużą świadomość wirtualizacji mają również bogatą wiedzę w zakresie rozwiązań backupowych, w tym przypadku Veeama. Coraz rzadziej spo- tykamy się z firmami, które nie posiada- ją wirtualnych serwerów.
Jakie firmy najczęściej kupują opro- gramowanie Veeam?
M.Z.: – Veeam coraz mocniej działa na rynku MSP. Kiedy rozpoczynaliśmy sprze- daż ich oprogramowania, główną klien- telę stanowiły średnie przedsiębiorstwa. Jednak od pewnego czasu odnotowuje-
my znaczący wzrost zainteresowania ze strony małych firm. To pokazuje, że pra- ca Avnetu i naszych kolegów z Veeama przynosi wymierne efekty.
A może to niewygórowana cena przyciąga mały biznes?
M.Z.: – Jeszcze kilka lat temu wielu klien- tów kierowało się przede wszystkim ceną produktów. W ostatnim czasie to się jed- nak zmieniło. Wprawdzie cena wciąż jest istotna, jednak klienci zwracają uwagę przede wszystkim na niezawodność opro- gramowania.
K.R.: – Dostępność nie ma ceny, o czym przekonał się każdy, kto doświadczył awa- rii systemu informatycznego. Nasze ceny są dostępne dla różnych grup użytkowni- ków. Posiadamy różne edycje, odpowiednio dostosowane do wymagań i kieszeni klien- tów. Jeśli chodzi o cenę, to w przypadku mniejszych firm rzeczywiście ma ona istot- ne znaczenie. Tego samego nie można po- wiedzieć o dużych przedsiębiorstwach, gdzie decydują inne kryteria.
Nie chcemy walczyć ceną, lecz funkcjo- nalnością. Wiązanie się z dostawcą apli- kacji decydującej o dostępności zasobów ma dla użytkownika niebagatelne znacze- nie. Niedostępność może sprawić, że klient zniknie z rynku.
Veeam wspólnie z Integrated Solu- tions zaprezentował rozwiązanie do backupu w chmurze. Czy zamierza- cie rozszerzać listę partnerów? Jaką rolę odgrywa tutaj Avnet?
K.R.: – W Polsce współpracujemy obecnie z dwoma dystrybutorami – firmami Avnet i Veracomp. Avnet jest nie tylko dystrybu- torem z wartością dodaną, ale także współ- pracuje z cloud providerami. Dystrybutor stoi pomiędzy nami a Integrated Solutions, pełniąc funkcję agregatora. Zajmuje się rozliczeniami i kontaktami z dostawcą usługi. Przy okazji warto wspomnieć, że od niedawna Integrated Solutions jako pierwszy dostawca w Polsce zaczął ofero- wać backup w chmurze dzięki wykorzysta- niu funkcji Veeam Cloud Connect i zasobów infrastrukturalnych Orange Polska. Wkrót- ce, kiedy wprowadzimy nową funkcjonal- ność, jaką będzie odzyskiwanie po awarii jako usługa (DRaaS), automatycznie po- jawi się ona w ofercie Avnetu dla cloud providerów.
M.Z.: – Patrząc z perspektywy dystrybuto- ra, biznes związany ze sprzedażą rozwiązań cloud na razie stanowi skromną pozycję w bilansie przychodów. Ale w ciągu
nr 15–16 (273–274) • październik 2015
iT Reseller 11