Page 56 - MOBILITES MAGAZINE N°01

Technologies & innovations
jours en stock. Aujourd'hui, nous avons d'autres modèles, comme pour FlixBus. Ce sont des entre- preneurs privés. Pour eux, il n'y a pas obligation d'avoir un package avec une valeur résiduelle. La ma- jorité de nos ventes est réalisée sous la forme d’un achat patrimo- nial. Nous avons des entreprises privées qui, au contraire, se disent qu’ils sont sur un modèle en train de se rôder, puisque tout le monde est parti sur la même ligne en même temps, et qui aboutira à une concentration des acteurs. Ils ont donc acheté des véhicules Mercedes-Benz Tourismo ou des Setra ComfortClass 500 en se di- sant : « je l'achète en patrimonial, je le mets sur une ligne, il fait 100 000 km et il y a des stratégies de renouvellement. Je le laisse pendant un an ou deux maximum sur la ligne, il fait 300 000 ou 400 000 km, puis je le bascule sur l'activité tourisme et finalement, cela lui donne une poursuite de son business-mode où il n'a pas besoin d'une valeur résiduelle ». Une valeur résiduelle n'est qu'une assurance, elle n’est jamais opti- misée. Ce type de raisonnement sur un modèle d'achat, avec les taux actuels de financement, peut effectivement favoriser une vision patrimoniale beaucoup plus efficace pour l’entreprise.
U.B. : Aujourd'hui, dans le secteur des autocars et des autobus, notre part de marché est supérieure à 30% pour les autocars de tourisme. Je dirai même plutôt à 40%. Ce qui est un avantage comparé aux autres marques en termes de cou- verture du marché. Nous avons une connaissance des clients qui nous positionne de façon beaucoup plus favorable.
: Une question sur un modèle quelque peu
atypique présenté il y a deux ans, le Setra ComfortClass 500 MD. A-t-il trouvé ses clients ? Etes-vous satisfait de ses résultats commerciaux ?
U.B. : Sincèrement, non, parce que nous avons mis le véhicule en vente en disant que c'était une vraie « ComfortClass », mais avec une capacité de bagages limitée. En plus, nous avions mis en avant un prix avantageux, parce que nous l’avions doté d’un moteur OM936. Parallèlement, nous offrons toujours le moteur du HD, et l'avan- tage se réalise avec le petit moteur. Sauf que les clients préfèrent le moteur de dix litres, ils se sentent plus à l'aise pour la valeur résiduelle et la flexibilité d'utilisation. Du coup, l'avantage financier que nous offrions était très lié à ce moteur de base. Malgré les réelles per- formances de consommation, cela n'a pas pris. Nous ne le regrettons pas parce que la gamme Com- fortClass 500 se vend bien !
: Quel est votre point de vue sur le
développement des véhicules à propulsion électrique en Europe et en France ?
U.B. : Il y a deux pays très actifs dans le domaine de l’électrique : la France et l'Angleterre avec no- tamment Londres. Le marché bri- tannique et ses Plaxton, Dennis ou Wright Bus, reste avec l'Espagne le dernier marché à châssis. Pour nous, le plus important est d'arriver avec un véhicule de série afin de faire la différence auprès de nos clients. En réalité, c’est avec de
Aujourd'hui, dans le secteur des autocars et des autobus, notre part de marché est supérieure à 30% pour les autocars de tourisme.
l'après-vente et des nomenclatures que nous nous imposerons sur le marché. Deux aspects qui, à mon avis, ne sont pas suffisamment mis en avant, notamment dans les médias qui n’apprécient pas assez la différence entre les pro- totypes et les modèles de série. Au-delà de ce constat, c'est im- portant de faire un travail de pla- nification avec nos clients auprès desquels nous avons demandé à nos forces de vente d’échanger, en toute confidentialité. Notre ob- jectif est de leur donner une idée de notre futur. La technologie de la batterie en est la clé. Cela va permettre à une ville de transférer les lignes dans un délai imparti. Je pense qu'il n'y a pas un fournisseur qui travaille en toute transparence en disant qu’il ne sera pas capable de prendre toutes les lignes. Qu'est- ce qu'on fait avec la recharge ? Le recyclage ? Ces échanges, ces consultations devront aller même au-delà avec le recours à des ex- perts. Cela prendra du temps, je dirai au moins six mois pour une ville d’un million d'habitants. Mais, ce travail, nous le commençons aujourd’hui, même si nous savons que nos premiers véhicules ne se- ront seulement disponibles qu’en 2018, le temps pour eux aussi de les adapter en conséquence.z
PROPOS RECUEILLIS PAR JEAN-PHILIPPE PASTRE
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56 - MOBILITÉS MAGAZINE 01 - FÉVRIER 2017