Page 23 - 141118

2018/2019 TheMarker Magazine 30
ירחא םג ההובג תונימזו תובר הדובע תועש
תא רכזאמ אל הזוחה םא הרוק המ
הדובעה םוקמב רכשו ןויסינ ,םינפבמ והש
תמרל אטוח וניא ןוקיתהש החנהב ,ןכ
הזוחב רבכ ותוא עבקל םישקבמו ,םהל
?הזוחב
ימ םיריכמ וא םוקמב םידבועש םירבח ,רכש
־
ןתינש )דיקפתה תרדגה( לטייטה חוסינל דואמ
תשרודו תיביסנטניא קט־ייהב הדובעה
.הפ לעב ךכ לע לואשל ץלמומ ןכלו
,ןוגראב ביטימ להונ שישכ םג קוח יפל ובש
םישיגר םידבועה יכ ןייצמ ןמכל ,רכשה דצ
תואלבט .תוידוס יפיעס םע ,םיישיא םיזוח יפל
לטייטה תא ןקתל שקבל לבוקמ םאה
:תוצופנ תולאש
תיבהמ הדובעו
־
."ללכב הרבחה לש תיסננ
וחי הלחמה ימי יכ ונייצי םיזוחה תיברמ
דובעל לבוקמ קט־ייהבו - רתויב םירומשה םיינ
:תוצופנ תולאש
תופסונ תועש .2
־
וגראה תודוסה דחא אוה תרוכשמה שולת
יפה תונתיאה יבגלו בידנ רכש םלשל הלש
?תושעל המ יל שי .קוח יפל םיבשוחמ םה
־
יתלביקש הזוחב ךא ,ןושארה םויהמ ומלוש
תלוכיה יבגל תובוט תויצקידניא הלא" .ןהכ
.רכשה לכ לע וא
."םיינורשיכ םידבועל רידא שוקיבו
לטייטו תובטה ,רכש .1
הלחמה ימי ילש םדוקה הדובעה םוקמב
תיסחי הכומנ תוילאיול םע ףנעב לבוקמ רבד
לרפ דרשמ לש קט־ייהה תקלחמב ףתוש
סממ הרוטפה הרקתה דע קר היהת הדקפהה
םא הלאשב ןודל ןתינ .7.5% - תילמיס
,ןמכל איג ד"וע רמוא ,"?ןוקיליסה קמעמ
.תוריכבלו ןויסינל םאתהב ,השפוח
.םכרובעב ןאכ םתוא ונזכיר .תילגנאב
הז .הזמ שגרתמ אל דחא ףא ,דיקפתה תואיצמ
תרמצ תונרק וא תונטק תוילארשי תונרק
־
בורל םיחסונמש ,םיזוחב םילגרהה תא ריכהלו
קמה איה תומלתשה ןרקל דיבעמה תשרפ
תא םלוה הז דוע לכ .אבה דיקפתה תארקל
ימי 10–2 לש תפסות שקבל דואמ לבוקמ
־
?קוחבש םומינימה ,12־ל רבעמ םולשתב הש
הלא םאה - הב ועיקשהש ןוכיס ןוהה תונרק
הלש הריירקה לולסמ תא הנוב איה ךיא תב
םיגשומה תא ןיבהל ךירצ ,םכתבוטל םהב
הש לבוקמ קט־ייהה תורבח תיברמב ,ןכ
?רתוי שקבל ימיטיגל
־
פוחה ימי לש הבחרה שקבל לבוקמ םאה
שוח רבכ איה רקיעב ךא ,הרבחב םירחא םיש
ןהמ םגו ,יתמו הסייג איה ףסכ המכ םיקדוב
שמתשהל ךיא תעדלו םיבוטה םיאנתה תא
־
.תומלתשה ןרקל 5% שירפמ דיבעמה
גישהל ידכ לבא .תיסחי ההובג חוקימ תלוכ
נא לומ הלש תוריכבה לע דיעמ רבדה" . רפסמ
.)פא־טראטסב ןוה סויג ,לשמל( תויק
־
,תלעופ איה ובש קושה תא םירקוס ,הלש
־
אוה ,"הל בושחש סנאוינ הז .)קוויש תלהנמ(
.שקבלו ןוידל הז תא חותפל ץלמ
סע ךרד ינבא ףאו םיישיא םייעוצקמ םיד
רתאב םילכתסמ :הרבחה תא קמועל םירקוח
ימ םינהנ ,חותיפה םוחתב רקיעב ,םירשכומ
־
־
םידבועו תימלועה הריזב תומדקתה
־
עי יפל רכש ןוכדע עובקל ןתינ .טלחהב
ומ .םויכ ףנעב הגירח היצאוטיסב רבודמ
Marketing Director אלו )קוויש תיל"כנמס(
םידמעומה ,םיפא־טראטס לש תומלועב"
PERFECTOR
קפוא שי ,תוהובג תורוכשמה :תלמג
?)תורטפתה
?הזוחב רכש תאלעה עבקל לבוקמ םאה
VP Marketing איהש בותכ היהיש
. רכשה תושירד תא שבגל םירזוע הלא לכ - הר
לש הרקמב םג םייוציפ קינעמה( 14 ףיעס
השקיבש תדבוע עובשה יתא הרביד" .הדובעה
.דיקפתה תושירדלו תוירחאה
־
־
בחה בצמ לע תרושקתב םימוסרפ םגו ,םדוקה
תמו הבוט תבשחנ קט־ייהה תיישע
ת
ןמלטא ואיל :רויא
יול יתור תאמ
םינוע םיחמומה ,לאוש
טסיקט–ייה רבח ?תושימג הדובע תועשמ תונהיל רשפא ךיאו
?ל"וחל תופוכת תועיסנ ללגב הפועתה תרבחב ימש לע תורבצנש
תודוקנל הרוק המ ?תויצפואה לש תונטקה תויתואב בותכ המ
הזוחב םהילע שקעתהל
םיבייחש םירבדה הלא

?קט–ייהב םידבוע
הזוחב םיפיעסה
לומגתו רכש .)המודכו תומלתשה ןרק ,היסנפ ,םיר .ילבולג תופסונ תועש ביכר רובעב םיוסמ ןייצל בושח םאה .הדובעה תועשב תוש ימג הצורו ,רחואמ/םדקומ תררועתמ ינא וטיפ ייוציפ( תוילאיצוסה תושרפהל עובקה בחה תיברמ תוקלחמ הדובעה הזוחב .דרשמב ־ ־ ־ייה תורבחב הדובע ינ
:ןחלושה לע תויצפואה לכ

תנכוסמה העקשהה
קט–ייהה ידבוע לש
םויב ,זאו לומגתהמ קלחכ תויצפוא םילבקמ קט–ייהה תיישעתב םיבר
,תוינמל ןתוא שממל םא טילחהל םישרדנ םה הרבחהמ םידרפנ םהש
הלפאב היירי ומכ תובר םימעפ איה תאזה הטלחההש אלא
'ץיבוחרז ירמע תאמ
)סבאל סידר( ןרטש ידע ,)סנ'גילטניא לרוטנ( רלפ עטנ ,)טפוסורקימ( יקסנידורוג רדמס ,)קובסייפ( רלדא גת ,)לאפייפ( ישאב–ירבי'ג הנד ,)בוורלימיס( רומליג לגיס :ןימימ
גאוט לייא :םוליצ SOSA לש תונשדחה זכרמב םלוצ
תורוק תא םיחנוזשכ" .רייאמ תרמוא ,"ישפוחה םידבוע 2,100 לארשיב הקיסעמ טניופ ק'צ םינייפאמ לע זמרמ הז ,רבדבש הירטנקיפל ךורעש ,תואצוה חוליפ ,םידספה ,תוסנכה — ־ בק ,ןכל .תאז תושעל ותוא דדועל אקוודש וא לקש ףלא 50 םיעיקשמ םתייה םא ה
םידמעומל םירשפאמו תויטהמ םיענמנ םייחה ־וע 1,400 סקיוולו ,םלועב םידבוע 4,600 ךותמ ,הרבחכ ונל םיבושחה םייתוגהנתהו םייתוישיא ילעב ,םיריכב הרשמ יאשונ יונימ ,םיסכנ העקשה תטלחה לכ ומכ איהש ,הטלחהה תל םתאו םתדבע הבש הרבח לש הינמב
תא .הלבק ןחבמ תושעל תועצקמתהו עקר לכמ .םלועב 2,200 ךותמ לארשיב םידב תורוקב תוטלוב רציו ןורתי הל הנקה הזו ,ךכל ףסונב .דועו םייתוהמ םיזוח ,םילודג תוינמ ־ בה ידי לעו תוריהזב לבקתהל הכירצ ,תרחא ־ דל ילב לבא ,םינפבמ בטיה םיריכמ
הפש לכב תושעל ןתינ ונלש תונכתה ןחבמ םה טניופ ק'צ רובע םייעבטה םידמעומה ."הלש םייחה םע הדיעו תחיש עצבל תוגהונ תורבחהמ קלח .הב םינומטה םינוכיסהו תויועמשמה לכ תנ ןהמ ,הב םיעיקשמ םתא יווש הזיא יפל תע
םא עבקיש אוהו ,חונב המע שיגרמ דמעומהש ־ מב ךא ,רבייס תדיחיב יאבצ תוריש ימייסמ דחא" .הדומ אוה ,"םינושמ םירבד םג שי" םילהנמה םיראתמ הבש ,ןועבר ידמ םיטסילנא ־ וח ידמ תפרוש איה םינמוזמ המכו היתוסנכה
ונילא איבמ הז .ךילהתה תא םיליחתמ ונחנא םגו םוחתב םיפא־טראטס תואמ לש תואיצ הרדס לש עוקעק ול שיש ןייצל רחב םידמעומה ־ קה תאו םילעופ םה ובש קושה תא םיריכבה העקשה לש תועמשמה המ םדאמ הנתשמ תאזה הלאשל הבושתה ?שד
םילעופ אלש הלאכ ,םינווגמ ,םינוש םישנא ־ לא ולאפ ומכ תוקזח תוילארשי תורחתמ המכ לש ופוסב .לאמש לגר לע תיפוסניא תינובשח ־ וציבה תא םיריבסמ ,םידדומתמ םה םמע םייש ?תיטרפ הרבחב ידבועמ םיברל תפתושמ המלידה ךא ,םדאל
."תרגסמ ךותב תונפל תצלאנ הרבחה ,קרא רבייסו סקרווטנ וט להנמ תויהל ךפהו ונלצא לדג הזה םדאה רבד .םיטסילנאה תולאש לע םינועו םהלש םיע לכשומ הטלחה ךילהתב םיליחתמש ינפל םתביזע םע .הדובע םוקמ םיפילחמש קט־ייהה
־ יב הקיסעמש ,לאפייפ םימולשתה תיקנעל ק'צ האצמש ןורתפה .םירחא םיקיפאל םג ,הלועמ יאקיטמתמ אוה — רשכומ־רפוס הצובק וא עדימה תא תופשוח תויטרפ תורבח ,ןתמועל ־ משמה תא ןיבהל ךירצ ,ינויח עדימ ףוסיאו תא שממל םא טילחהל םיכירצ םה הרבחה תא
Recharge םשב המזוי שי ,םידבוע 200 לארש לש תימינפ הרשכה תינכות תמקה אוה טניופ ־ דסהו — ןיינעמ םדא ,ןפוד תאצוי הרוצב ןרקס .דבלב ןהלש םייזכרמה תוינמה ילעבל וקלח העקשהב ,לכ םדוק .תאזכ העקשה לש תוע ,הרבחה תוינמ תשיכרל םתושרבש תויצפואה
־ פתב םישנ דודיעב תקסועש )"שדחמ הניעט"( ־ מה תועוצקמהמ — םיילאיצנטופ רבייס ירקוח ."ולש תוישיאל תרבחתמ תאזה הר ,הסרובב תורחסנש הלאכ ,תוירוביצ תורבחב .תודאתהל ןהל תתל וא
־ עה םלועמ ןמז קספ וחקלש םייגולונכט םידיק איה םהילאש — רכש יחנומב םויכ םילמגות ־ אמה המרופטלפ החתיפש ,סקיוו תרבחשכ םיטסיקט–ייהה לש תויוכזה ןהמ המ ,ידיימ ןפואב תוינמ רוכמלו תונקל ןתינ ־ אמ ינש לש האצות איה תאזה המלידה
לכל סויג איה וזה המזויה" .דובעל רוזחל הדוב תמסרפמ איהש רגתא תועצמאב העיגמ התסינ ,תולקב טנרטניא ירתא תונבל תרשפ םילבקמ תויטרפ תורבח לש תוינמה ילעב ןתינ ,רמולכ — הליזנל העקשהה תא ךפוהש תוימנידה :קט־ייהה תיישעתב םיטלוב םינייפ
יוהיז לש השיגה דודיח הכירצמו ,ןיינעו רבד ־ נא םג םיעיגמ וילאש ,הזה רגתאה .טנרטניאב תקלחמב ביטייאירק תורשמל םידבוע סייגל ־ הש דבוע ךא ,ינועבר וא ישדוח סיסב לע ןוכדע הרבחב .ךרוצה יפל ףסכל הינמה תא ךופהל רובעל םיגהונ םידבועה — הדובעה קוש לש
תוילנויצבנוקה םיכרדהשכ ,טנלאטה רותיאו טניופ ק'צל סינכה ,םוחתב ןויסינ ירסח םיש ךרד םישנא הנימזה איה ,הלש קווישה וניא תוינמ לעבל ךופהלו תויצפוא שממל טילח לש תוינמ רוכמל ידכ ,תאז תמועל ,תיטרפ ללכ ךרדב ,ההובג תורידתב הרבחל הרבחמ
סויגה תלהנמ תרמוא ,"חרכהב תומיאתמ אל האור ,ידרח םהבו ,םיילאיווירט אל םידמעומ המישמה" .תיתריצי המישמ שיגהל קובסייפה ול שי" .ןוכדעה תא לבקל םירקמה בורב יאכז שוכריש יפיצפס שכור אוצמל ךירצ הרבח דבועל לומגתהמ קלח ןתמו ;םינש המכ לכב
הנד ,APAC&EMEA תונידמב הרבחה לש ־ לוקב ןירקמ ,יאבצ רקוח ורבעב היהש ןובשח ־ נוא ןייפמק ורובע עיצהלו גתומ רוחבל התיה ,םיחוורה תקולחב ףתתשהל תוכזה תא קר דוע םירימחמ תויצפואה לש םיאנתהו .ןתוא ,ללכ ךרדב .הרבחה תוינמ תשיכרל תויצפואב
אוה הטילקה ךילהת םג ,ףסונב" .ישאב ירבי'ג .וידרב הקיפמו עונ קפסלו ןויערה לע הרצקב רפסל ונשקיב .ןייל תוכזה תא ול ןיא לבא ,תילכלכה תוכזה רמולכ ־ ימל ןתוא ריבעהל רשפא יאש רחאמ ,רתוי עברא ךשמב הגרדהב תולישבמ תויצפואה
שמח הדבע אלש יהשימ םינייארמ ךיא .רחא תלבק יכילהת תא תונשל הסנמ סקיוו םג ,רייאמ ילש תרמוא ,"ןופלט רפסמו ליימיא קר תיל"כנמ ,קלופ הילדוא תרמוא ,"עיבצהל .הרבחה תמכסה ילב רחא והש םייתנש רחאל בזועש דבוע םגש ךכ ,םינש
תויגולונכט תולוכיה תא םינחוב ךיאו ?םינש איהש חותיפה תורשמב תיתרגשה םידבועה תשמשמ הרבחה לש ןושארה המוימש ־ אנ יתוריש תקפסמש ,סנלסקא תצובקמ פוסיא ־ קל לוכי ףסכה םע תוינמ לעב לש שגפמ .תמיוסמ תויצפוא תומכל יאכז
יכה תופשב תטלוש חרכהב הניאש יהשימ לצא –ל Telling–מ דבוכה זכרמ תא הריבעמו ,העיצמ תווצ תלהנמ םויכו שונאה יבאשמ תיל"כנמס קלחכ" .םידבועל תויצפוא תוינכות רובעב תונמ ־ בחה תריכמ :םיאבה םישיחרתה דחאב תור ־ יבש תיטרפ הרבחב דבוע השוע המ םלואו
."?תוינכדע ילאוטסקט םייח תורוק ךמסממ — Showing תא ורבעש םידמעומה" .םידבוע 50–מ רתוי לש ־ קנ בור יפ לע ,הרבחה לש תויצפואה תינכותמ הרומת תוינמה ילעב לכ םילבקמ הבש ,הר .הידבועל אל םג ,לכ יניעל םיפושח אל היעוצ
־ ועה סויג ןפואב ושחרתהש תומגמה םלואו םיעדוי תמאב םידמעומה המ םיארמש םיקנילל ןיב ,ללכש םינוימ םויל ונמזוה תאזה המישמה יופיי תתל בייח תויצפוא שמממש דבוע יכ עב םידבועל תרשפאמש ,הסרובב הקפנה ;ןרובע ,םינש עברא וא שולש הרבחב דבע םנמא אוה
־ וצמו חרוכ לש םוקממ תועיגמ דימת אל םידב ־ תל רוביחה תא תוארל םיצור ונחנא" .תושעל ןמזוה רבעש ימ .תווצב הדובעו תואנדס ,ראשה טילש ירימ ד"וע ."רחא םרוגל וא ןמאנל חוכ ;ףטושה רחסמב ןתוא שממל וא תוינמ רוכמל םיירהצ לכאו תובר םימעפ ל"כנמה תא עמש
יבאשמ תיל"כנמס ,רלפ עטנ .םדא חוכ תק ־ סב תאצמנ הליהקב הליעפש יהשימ — םוח ."םימיאתמה םידמעומה וסיוג ופוסבש ןויארל ,'תושו לט םשל עבג קינרווקיל רתימ דרשממ ־ בח לש תוינמ רוכמל ןתינ ובש ,ינשמ קושבו ישוקה לבא ,םיריכבה םיתנכתמה דחא םע
תייגולונכט תרבח ,סנ'גילטניא לרוטנב שונאה תותליאשל םימורופ תכרעמ( ואולפרבוא־קאט לש אלמ סויג ךילהת היה הז יכ השיגדמ רייאמ יופיי תובייחמ תורבחש הביסה" יכ הריבסמ .ךשמהב וילע ביחרנו ,תויטרפ תור ־ יחיה תוואג תא תוקנל שרדנ אוה :רתוי לודג
,היתוחוקל רובע תואוושה ירתא הנובה םוסרפ יתוריש( באהטיגב הליעפ ,)ל"ר ,דוק יאשונב .םייח תורוק לש דחא ספוט ילב — םידבוע תודדומתהמ ענמיהל ןהלש ןוצרהמ תעבונ חוכ העקשהמ הנוש תויטרפ תורבחב העקשהה אלש תודוהל םיתעלו ,וגאה תא תופנל ,הד
־ פב הרכה ךותמ תודלונ תומזויה יכ הרובס ־ פל תמרות ,)ל"ר ,חותפ דוק ימזימל ןוסחא ,בוט ןחבמ הרקמ ןה סקיוו־ו טניופ ק'צ ."םינטק תוינמ ילעב הברה םע תוירוביצ תורבח .עדיה ירעפב םג ןוהה קושב םגו .תואבה ייאליבומב וא קובסייפב רבודמ
תחקל הרטמב תבשוחמ תולהנתהו היגליוויר הלא םה םיבוטה םיתנכתמה .חותפ דוקב טקיור ־ ארשיה קט־ייהה תורבח םע תונמנ ןהש םושמ ללכב תוח"ודה לש תובישחה ,תאז םע יתוהמה עדימה לכ תא יבמופ ןפואב תומסרפמ ־ ירצש םיפסונ םיבר םינתשמ םימייק ,ןכ םא
תורבח" .תילארשיה תוירוביצב קלח םנמזב םג ,הקושת ךותמ תאז םישועש :קנע ידממל חומצל וחילצהש תודדובה תויל תורבח ןה םא — תורבחה לדוגב היולת םייתנשו םיינועבר תוח"ודב ןהיתודוא ,הרבחב תויצפואה תא שממל ונממ עונמל םיכ
23 TheMarker Magazine 2018/2019 2018/2019 TheMarker Magazine 38