Page 30 - Quart de Rond décembre 2015

Distribution :
sélection naturelle en cours
percer le réseau Des MarchanDs
S’il distribue présentement ses portes personnalisées via des agents manufacturiers pour de gros complexes, le défi du distributeur manufacturier Intermat est de se percer une niche chez les marchands, afin d’atteindre leurs consommateurs.
« Le fait de contacter un marchand à la fois serait ardu et faible sur le gain opérationnel. On doit absolument faire un partenariat avec une ou des bannières », a estimé Michele Giarrusso, directeur vente, marketing chez Intermat.
Pour l’instant, l’entreprise distribue ses produits à travers un réseau d’agents manufacturiers dans divers projets de condos et autres.
Le grand gagnant d’un partenariat avec les marchands serait le consommateur, selon le directeur. «On ne s’est même pas posé la question de travailler avec un distributeur. On a 1,5 million de possibilités pour personnaliser les portes. Nous savons que ce segment est difficile à servir et c’est exactement la solution que nous désirons apporter. Une expérience de produits personnalisées, mais facile a gérer pour le marchand », a raconté le directeur en spécifiant que le détaillant doit quand même garder une marge compétitive dans la transaction.
Pour arriver à son but, l’entreprise a choisi d’investir dans son personnel et dans la refonte entière de ses opérations. « Nous avons accéléré la cadence tout en améliorant la qualité », a continué le responsable de l’entreprise qui personnalise des portes avec des pièces d’autres fabricants.
Une fois chez le marchand, un autre défi sera du lot.
«Le consommateur est de plus en plus exigeant. Il veut beau- coup plus qu’un produit. Il cherche une expérience. Le consom- mateur s’est métamorphosé à plusieurs niveaux : il magasine à 75% en ligne et à 25% en magasin», a continué M. Giarrusso en précisant qu’une fois chez les marchands, ils devront former les employés en leur donnant aussi de bons outils.
Le just-in-time sera aussi de mise. « Les marchands ont des capacités limitées d’entreposer des portes (couleur de pen- ture, largeur de porte et de bâti, modèles, etc.) ».
avenir
M. Giarrusso évalue l’avenir du marché d’un œil positif. « Les marchands vont toujours rester, principalement en raison du marché de la rénovation. Les mises en chantier vont stagner à 2 500 à Montréal pendant plusieurs années.
Les 75 ans et plus vont passer de 280 000 à 570 000 dans les 20 prochaines années. Ils vont partir dans le locatif, le condo, la résidence de personne âgée. Ils vont libérer leur maison. Le créneau des maisons à rénover va alors faire compétition à celui des maisons neuves », de conclure le responsable.
Michele Giarrusso, directeur vente et marketing chez Intermat, estime que l’entreprise doit faire affaires directement avec le réseau de mar- chands pour que le consommateur soit gagnant.
iNtermat
en quelques chiffres
Entreprise : intermat
Définition : distributeur manufacturier
de portes intérieures Création : 1979
Employés : entre 80 et 90 Chiffre d'affaires : 18 M $
30 | QUART DE ROND | DÉCEMBRE 2015
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