Page 29 - Quart de Rond décembre 2015

Distribution :
sélection naturelle en cours
l’art De s’aDapter
Dans une industrie dominée par la consolidation et la concurrence, les distributeurs qui auront du succès seront ceux qui feront preuve de créativité, d’adaptation et de transparence. Ils offriront aussi des services à valeur ajoutée tout en s’entourant de partenaires de marque. Voilà une prédiction pour l’avenir longuement réfléchie par Marc Séguin, président de la division des matériaux de construction chez CanWel.
« Le marché a changé. Il y a eu beaucoup de consolidation durant les 40 dernières années au niveau de la distribution, mais aussi au niveau du commerce de détail. Les plus gros deviennent encore plus gros», a lancé d’entrée de jeu le bachelier en administration des affaires. Ce dernier précise qu’à cette époque, même si les marchands étaient beaucoup plus indépendants et ne relevaient pas des bannières, ils dépendaient toutefois du réseau de distribution pour s’ali- menter en matériaux de construction.
Une tendance qui tend à se renverser, alors que plusieurs groupements ont leur propre centre de distribution au niveau de la quincaillerie et dans lesquels ils incorporent aussi certains matériaux.
«La clé du succès est de s’adapter. Il ne faut pas perdre d’énergie à combattre une macro-tendance. C’est un cycle. Certains investissent dans des centres, décident que ça ne fonctionne pas et reviennent à la case départ, a expliqué M. Séguin. Il faut se demander comment devenir un bon partenaire pour être le plus efficace possible. Par exemple, on peut vendre en petites quantités et une multitude de produits. On peut aussi faire du just in time. »
Portefeuille transformé
Bien que cette tendance soit toujours une menace, CanWel continue de croître son volume d’affaires, mais avec un porte- feuille de produits et de services rattachés qui se transforme. Procurer autant des camions pleins que des quantités clé en main (cut-pack) dans le bois d’ingénierie, supporté par une équipe de 10 techniciens avec un service de plans et devis gratuits, sont quelques-uns de ces services à valeur ajoutée.
Côté distribution, CanWel distribue majoritairement des produits de bois. «Mais nous avons plus de 140 gammes de produits à valeur ajoutée ». Ces derniers doivent donner
une valeur additionnelle à notre pain et notre beurre: bois d’œuvre traité ou non traité, panneaux de contreplaqué ou agglomérés. Ce doit être des produits qui s’insèrent bien dans notre modèle de logistique », a continué celui qui est à la tête de la division depuis 2011.
« En général, les gens ont une opinion biaisée. Ils ne voient pas toute la valeur de la distribution. Ce n’est pas juste de livrer des produits. Il faut que l’industrie de la distribution continue de se sophistiquer. Les attentes de nos clients sont grandissantes. Il faut leur offrir de bons programmes, mais aussi bien gérer ceux-ci»,
de conclure, M. Séguin.
Quant aux fabricants qui distribuent des produits autres que ceux qu’ils fabriquent, il ne faut surtout pas qu’ils perdent de vue leur raison d’être et leur mission même s’ils sou- haitent rentabiliser leur logistique, prévient le responsable. «Le transport, c’est tellement dispendieux. C’est une des plus grosses dépenses. Si le camion n’est pas plein à 100 %, ce n’est pas profitable. Il faut être extrêmement efficace», a confié le président de la compagnie cotée en bourse.
National vs régional
Dans un marché partagé entre des distributeurs nationaux et régionaux, l’avantage, pour le distributeur national: «c’est que toutes les organisations avec qui il transige sont partout au pays. Les partenaires ont une offre nationale, mais aussi personnalisée puisque chaque région à ses particularités. Le Canada, c’est 6 pays en 1 », a commenté M. Séguin en précisant que 80 % de la distribution était composée d’une offre nationale pour un 20 % régional.
Marc Séguin, président de la division des matériaux de construction chez CanWel depuis 2011, ajoute que les marchands sont aussi menacés par les one step, des joueurs, qui en tant que distributeur spécialisé dans un produit, vendent directement aux entre- preneurs, éliminant du coup le rôle des marchands.
CaNWeL
en quelques chiffres
Entreprise : canwel
Définition : distributeur national
Création : fusion de canfor et weldwood en 1989 1999 : achat par Futura corporation
2004 : entrée en bourse
2010 : canwel acquiert broadleaf logistics
16 centres de distribution, 6 usines de transformation à travers le canada et une autre aux é.u.
29 | QUART DE ROND | DÉCEMBRE 2015
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