Page 14 - AQMAT Cahier thématique Juin 2018

UN bON mARChANDISAgE :
CLé DES vENTES DE PLANChER
Cet art appelé le marchandisage (tiré de l’anglais « merchandising ») permet d’utiliser efficacement l’espace commercial disponible dans votre commerce. La bonne marchandise doit se trouver au bon endroit, au bon moment, en bonne quantité, au bon prix, avec la bonne présentation et dans la bonne ambiance.
À la base, le marchandisage efficace tient compte des trois catégories du comportement d’achats du consommateur:
• des achats répétitifs qui traduisent des habi- tudes de vie et une résistance naturelle aux changements ;
• des achats impulsifs guidés généralement par les émotions et pouvant représenter 50 % des achats ;
• des achats planifiés qui répondent à une nécessité, un besoin et un aspect rationnel du consommateur.
Les trois problématiques du marchandisage
Sachant cela, les experts en marchandisage des dépar- tements de planchers et couvre-planchers dans les quincailleries et centres de rénovation doivent faire face à trois problématiques, explique le président de RDTS, une firme spécialisée en mise en marché et marchandisage dans les magasins à grande surface du Canada depuis plus de 25 ans, Robert DiTomasso.
« D’abord la problématique de la connaissance du produit. Les acheteurs des bannières, tout comme les commis du
département, doivent savoir l’origine, la composition et tous les autres éléments per- tinents du matériau offert aux clients », assure-t-il.
Ensuite, c’est le position- nement de ce département dans le magasin qui importe. « Dans les grandes surfaces, l’espace est diversifié et les consommateurs ne se rendent pas toujours dans la section permanente si on détourne leur attention avant qu’ils y parviennent », ajoute M. DiTomasso, qui a une longue expérience lui-même dans le domaine du plancher, dont l’exportation de Chine.
Finalement, c’est la question de l’installation qui constitue le 3e point de cette problé-
matique. « Si certaines ban- nières proposent leur propre service, en régie ou de façon contractuelle, il n’existe pas de véritable bottin ou répertoire des installateurs de planchers et couvre-planchers accré- dités au Québec », poursuit le président de RDTS.
La Fédération québécoise des revêtements de sol (FQRS) propose quant à elle sur son site Web un bottin d’entrepre- neurs et de poseurs de divers types de planchers et de revêtements de sol membres de l’organisme.
Benoit Monderie, le direc- teur national – solutions de marchandisage pour RDTS, explique pour sa part que cer- tains produits plus récents et
ayant une popularité grandis- sante, comme le revêtement de vinyle par exemple, ne s’adressent pas nécessaire- ment au même acheteur que les matériaux nobles comme le bois franc, l’ardoise ou la céramique. Ils doivent donc être traités comme tel dans les choix de présentation en magasin.
La formation, la clé
Les experts de RDTS croient vivement que la formation du personnel vendeur tout comme des responsables de département doit être consi- dérée sérieusement. « Dans le domaine du plancher, les pro- duits sont tellement nombreux et variés qu’il devient impé- ratif qu’on puisse informer adéquatement les clients à la recherche du plancher de rêve pour leur habitation », affirme M. Monderie.
L’information du manufactu- rier ou du fournisseur à propos du matériau doit se rendre jusqu’au conseiller-vendeur en magasin. « Il n’est pas normal qu’un client arrive avec une meilleure connaissance du produit qu’il vient magasiner que celui qui va le lui vendre», conclut-il.
14 juin 2018 cahier thÉmatiQue aQmat