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7 Etapas del Proceso de Negociación

1. La Preparación: Una buena preparación es la vía más segura para llegar a una negociación
exitosa. En esta primera fase podemos distinguir estos cuatro aspectos
 Los objetivos: Establece los objetivos, así como explicitar el orden de prioridad de éstos,
tanto de los nuestros como de los del Contrario, es el aspecto central de la fase.
 La información: En esta fase no sólo debemos buscar información sobre la otra parte y
contrastar la que ya tenemos, sino que también tenemos que sopesar la información que
estamos dispuestos a dar y el momento y la forma de hacerlo.
 La Estrategia: ¿Qué plan de acción vamos a seguir para alcanzar las metas previstas? La
planificación de la estrategia constituye una parte importante de la preparación. Aquí debemos
tener en cuenta al menos estas dos cosas: evitar siempre hacer unos planes estratégicos
excesivamente elaborados, y no plantear la estrategia de una forma demasiado rígida, sino
ser capaces de reaccionar ante los hechos surgidos en el curso de la negociación.
 Las Tareas: Cuando las negociaciones son grupales, hay que dejar claras las funciones de
cada miembro del grupo negociador. De hecho, la experiencia demuestra que resulta muy
difícil hablar, escuchar, pensar, escribir, observar y planear simultáneamente. Por ello se hace
necesario repartir las tareas entre los miembros del equipo negociador, tareas que son estas
tres: dirección, síntesis y observación.
2. La Discusión:
 Como sabemos, y es evidente, las personas negocian porque tienen, o creen tener, un
conflicto de derechos o de intereses. Cuando las partes se reúnen por primera vez para
negociar los temas en litigio, es cuando más conscientes son de la existencia del conflicto y
cuando más desconfianza mutua existe.
 La etapa de discusión no es un obstáculo, sino una oportunidad. Puede proporcionarnos
acceso a todo tipo de información sobre los objetivos, compromisos e intenciones de nuestro
opositor a través de una fuente inapreciable: él mismo.
 La discusión nos permite explorar los temas que nos separan de nuestro opositor, sus
actitudes, intereses e inhibiciones. Y nos ofrece una buena oportunidad de contrastar las
hipótesis que sobre el que hicimos durante la preparación.
3. Las Señales:
 Para facilitar un acuerdo, las partes deben hacer movimientos de aproximación mutua. Pero
ello le plantea un serio problema al negociador: cómo estar seguros de que un movimiento de
una parte irá acompañado por otro movimiento de la parte contraria. En todo caso, conviene
siempre premiar los molimientos hacia el acuerdo de la otra parte y penalizar los movimientos
hacia el desacuerdo.
 La señal es un medio que utilizamos negociadores para indicar su disposición a negociar
sobre algo. Es también algo más: revela una disposición que ha de ser correspondida por la
otra parte. Las ventajas de este comportamiento' son claras. Puede servir para cortar una
discusión circular e inútil.
 Unos signos recíprocos son un 'salvoconducto' para el negociador, que puede avanzar nuevas
propuestas sin temor a que este movimiento conciliador sea considerado como una rendición.
De ahí la necesidad de que los negociadores sepan escuchar: cuando hablan más que
escuchan, no suelen captar las señales de la otra parte.
 Ahora bien, no olvidemos que el envío de señales- no implica forzosamente un acuerdo, ni
elimina el conflicto, sino que sólo posibilita la negociación, creando así la fusibilidad de un
acuerdo.
4. Las Propuestas:
 Antes o después, los negociadores tienen que discutir sus propuestas, pues son las
propuestas las que se negocian y no las discusiones, aunque antes habrá que negociar ciertas