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cuestiones previas fundamentales como la forma de la mesa, la presidencia o el orden del día.
Por otra parte, en esta fase el lenguaje de la propuesta debe ser exploratorio y no
comprometedor.
 Las propuestas deberán ser más específicas en la fase de intercambio, pero en la discusión
se necesitan unos avances cautelosos, no unas ofertas arriesgadas e inequívocas.La
recepción de una propuesta es la otra cara de su presentación. Sugerimos dos reglas
importantes. En primer lugar, no interrumpir la exposición de las propuestas.
En segundo lugar, no pasar a un rechazo inmediato. Es mejor tratar la propuesta y a su autor
con cierto respeto. Escuchemos la propuesta. Hagamos preguntas para aclarar los puntos que
no veamos claros (puede proporcionarnos señales) y, después, pidamos tiempo para
estudiarla o, si estamos preparados, demos una respuesta inmediatamente... Un 'no' rotundo
sin más explicación no sirve para nada, lo único que hace es llevarnos de vuelta a la discusión
e incluso a la ruptura.
 Ante este caso debemos pedir alternativas y tratar de conseguirlas con paciencia de la otra
parte. Finalizadas estas cuatro primeras fases, las dos siguientes constituyen las más intensas
del proceso de negociación: montaje del paquete y el intercambio. Estas fases son las que
exigen mayor atención y práctica, pues es en ellas donde se gana el dinero, los premios y las
satisfacciones. Todo el proceso anterior ha ido dirigido precisamente a estas dos etapas.
5. El Intercambio:
 Aquí se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Aquí la regla más importante
es que toda propuesta y toda concesión sean condicionadas. No debe darse nada gratis, sino
que cada concesión que hagamos debe ir seguida de una concesión de la otra parte. Con ello
conseguimos dos cosas: en primer lugar, que nuestro opositor reciba una clara señal del
precio que ponemos a la concesión, y en segundo lugar, le estaremos educando para el
intercambio: tiene que responder a todas nuestras concesiones con otras concesiones.
6. El Cierre:
 Como ya hemos dicho, la negociación es siempre el terreno de lo inestable, lo inseguro y lo
movedizo, más aún lo es en esta fase en la que el negociador se enfrenta a dos tipos de
tensión. La primera es la incertidumbre intrínseca a toda negociación: no saber realmente si
hemos conseguido sacar a nuestro opositor todas las concesiones posibles, por lo que
solemos retrasar la decisión de aceptar lo que se nos ofrece en un momento por si podemos
conseguir más.
 La segunda tensión es la que nos empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro
oponente nos saque más a nosotros. Cuanto más dura la negociación, más tiempo tenemos
para sacar todas las concesiones posibles a nuestro opositor, pero también tiene más tiempo
él para hacer lo mismo con nosotros.
 Por consiguiente, no es raro encontrar negociadores incapaces de poner el punto final.
"Incapaces de cerrar el trato, siguen negociando, a veces haciendo concesiones
aparentemente pequeñas pero que sumadas resultan tener un coste impresionante. Si
cerramos con éxito una negociación, debemos llegar a la octava y última fase, el acuerdo.
7. El Acuerdo:
 Pero el propósito de la fase de cierre es conseguir un acuerdo sobre lo que se ofrece, un
acuerdo satisfactorio para las dos partes. El acuerdo es la última fase de la negociación.
Negociamos para llegar a un acuerdo. "El acuerdo es, sin embargo en momento muy
peligroso. El alivio que supone llegar a un acuerdo, cuando desaparecen las tensiones de las
fases anteriores, provoca un alto nivel de euforia.
 Y esta euforia puede ser un somnífero y hacer bajar la guardia a los negociadores. Cuando
estamos muy interesados en llegar a un acuerdo y aliviados por haberlo conseguido, podemos
descuidar los detalles menores de lo acordado.