Page 32 - Manual técnicas comerciales

• Usted se pasa hablando por teléfono entre dos y cuatro veces el
tiempo que dedica a usar cualquier otro recurso tecnológico,

incluyendo ordenadores y procesadores de textos.

• De acuerdo con estudios recientes, la habilidad comunicativa, en
cuanto factor importante para el éxito, ocupa el segundo lugar

después del conocimiento del trabajo.

Si la gente no se siente rápidamente atraída hacia usted, o no le gusta
lo que ve y oye en esos primeros dos o cuatro minutos, lo más probable es

que no presten atención a las palabras con que usted crea estar demostrando
sus conocimientos y su autoridad. Su interlocutor/a encontrará que su

“clientela” es culpable, se buscará otro/a médico/a, irá a comprar otro
producto, votará por su adversario/a o contratará a otra persona.

Durante los primeros minutos de interacción, la atención de la otra

persona aún no está fatigada y su poder de retención es mayor: su
interlocutor/a está concentrado/a en usted con ojos y oídos que están

diciendo al cerebro todo lo que ven y oyen. Ese proceso de creación de
primeras impresiones es muy curioso, pero hasta cierto punto predecible. Hay

un orden específico por el cual los demás procesan la información que les
llega de usted. Aunque los/as científicos/as sociales no están totalmente de

acuerdo sobre la secuencia exacta, este orden parece ser, en general, el
siguiente:

• El sexo.

• La edad.

• La apariencia.

• Las expresiones faciales.

• El contacto ocular.

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