Page 119 - Manual técnicas comerciales
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1. DEL PROCESO DE VENTA AL PROCESO DE COMPRA
1.1. MATRIZ DE LA MOTIVACIÓN DE COMPRA
Según la teoría hay dos tipos básicos de compradores/as: el/la racional
y el/la emocional, y otras dos formas de encarar su relación con la acción de
compra: alto compromiso o bajo compromiso.
RACIONAL – COMPROMETIDO/A
Dentro del segmento de negocios, encontramos compradores/as de
productos costosos, relacionados con la tecnología, ubicación de oficinas, o
por ejemplo, el plan de seguro de salud de la empresa. Se trata de compras
que requieren cierto estudio y conocimiento del producto o servicio a adquirir.
En el plano de los productos de consumo, un/a comprador/a de esta
categoría tenderá a adquirir productos de alto precio como podrían ser
servicios financieros, una casa, un auto o bien electrodomésticos costosos.
En ambos casos, la estrategia publicitaria podrá basarse en mostrar a
quienes ya han adquirido sus productos o servicios y por supuesto brindar
detallada información sobre ellos/as.
EMOCIONAL – COMPROMETIDO/A
Dentro del segmento B2B (negocio a negocio) un ejemplo de compras
sería el diseño de una oficina, la publicidad o la contratación de ciertos/as
empleados/as.
Los/as particulares incluirán las joyas, organización de bodas y planes
de vacaciones.
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