Page 6 - 한미기업인친선포럼 25.9,10월 뉴스레터

미중 경쟁과 공급망 재편 반도체·에너지 분야의 전략적 긴장 속에서 한국이 어떤 협상
전략으로 글로벌 시장에서 주도권을 확보할 수 있을지를 구체적으로 제시했다. 그는
“국제무대에서의 협상력은 단순한 경제력보다 관계 관리 능력에서 나온다”며, 신뢰·절

충·지속성을 핵심 키워드로 꼽았다.
그는 또한 하버드 협상 이론의 핵심 개념인 BATNA (Best Alternative to a
Negotiated Agreement) 를 언급하며, 협상의 진정한 목적은 상대방을 굴복시키는 것
이 아니라, “양측이 모두 수용 가능한 최선의 대안”을 찾는 데 있다고 강조했다. 예를

들어, 무역·기술 협상에서 한국이 단기적 이익보다 장기적 파트너십을 우선시한다면,
협상은 갈등이 아닌 신뢰 구축의 계기가 될 수 있다고 설명했다.
Park 총장은 이집트-이스라엘 평화협정, 북미 자유무역협정(NAFTA) 등 국제 협상
의 실제 사례를 들어, “완벽한 합의보다 지속 가능한 합의가 더 중요하다” 고 강조했

다. 협상은 경쟁이 아니라 조율이며, 부분적 타협이 장기적 안정을 가져온다는 것이다.
그는 이어서 문화적 차이와 언어적 해석의 중요성도 지적했다. 한국은 관계 중심적, 미
국은 논리 중심적 협상 스타일을 갖고 있어 때로는 미묘한 오해가 발생한다고 했다.
따라서 국제 협상에서는 문화 간 커뮤니케이션을 세밀하게 조정해야 하며, 명확한 언
어와 일관된 메시지가 핵심이라고 조언했다.

Park 총장은 미국, 일본, 인도 등 주요 국가의 협상 모델을 비교하면서, 한국은 “신뢰
를 기반으로 한 실용적 협상 국가” 로 발전해야 한다고 말했다. 그는 한국이 기술, 인
재, 문화의 조화 속에서 세계적 협상력을 강화해야 하며, “이해관계의 조율자(Mediator

Nation)”로서의 위상을 높여야 한다고 강조했다.
마지막으로 그는 하버드 협상 프로그램의 7대 원칙 — 이해관계 파악, 객관적 기준
설정, 명확한 소통, 관계 유지, 대안 모색, 실행 점검, 상호 발전 — 을 제시하며, 이 원
칙이 한미 경제 협상에도 직접적으로 적용될 수 있음을 설명했다. 협상 이후에는 단순
한 합의에 그치지 않고, 신뢰의 사후관리와 제도적 실행이 동반되어야 진정한 파트너

십이 완성된다고 덧붙였다.
그는 발표를 마치며 이렇게 결론지었다. “협상은 결국 인간 관계의 예술이며, 신뢰는
그 중심축이다. 완벽한 승리보다 신뢰 속의 타협이 더 큰 가치를 낳는다.”

Joshua Park 총장은 이번 APEC 정상회의를 통해, 한국이 국제사회의 책임 있는 협
상 파트너로 자리매김하기 위해서는 ‘힘의 협상’에서 ‘가치의 협상’으로 전환해야 한다
는 메시지를 전달했다. 이는 단순한 이익 교환이 아닌, 지속 가능한 공동 번영을 향한
방향성을 제시하는 의미 있는 제언이었다.