Page 24 - Was Menschen wirklich wollen

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen 1 – Vertrauen aufbauen und innere Antreiber erkennen – die theoretischen Grundlagen des Profiling³

jener Mensch öffnet, Sie seine Persönlichkeit und Wünsche bes-
ser einordnen können und Sie ihm – im Verkauf – genau das Pro-
dukt oder die Dienstleistung anbieten können, mit der er seinen
Bedarf und seine Wünsche befriedigen kann. Und als Führungs-
kraft hilft Ihnen Bonding (als Beziehungsaufbau) bei Ihrer „Mis-
sion“, den Mitarbeiter zu Spitzenleistungen zu motivieren. Indem
er Ihnen Vertrauen schenkt und sagt, was ihn wirklich bewegt,
können Sie Ihre Führungsarbeit konkret auf seine inneren moti-
vatorischen Antreiber abstimmen und ihn dazu bewegen (Influ-
ence), noch bessere Kundengespräche zu führen.

Bonding hat zum Ziel, eine wechselseitige Beziehung aufzu-
bauen. Hinzu kommt: Das Vertrauen des Gegenübers soll sein
Misstrauen übertreffen. Dies ist für einen FBI-Vernehmungs-
beamten eine Grundvoraussetzung, um vom Gesprächspartner
Informationen zu erhalten, die ihm weiterhelfen. Und nun Hand
aufs Herz: Sind Kunden, insbesondere Neukunden, und Inte-
ressenten, die im Akquisitionsprozess zu Kunden entwickelt
werden sollen, nicht grundsätzlich eher misstrauisch? Wenn ein
Verkäufer den Kunden länger kennt, wird sich das Verhältnis um-
kehren und der Vertrauensanteil zunehmen. Und irgendwann
kann der Misstrauensanteil vielleicht vollkommen verdrängt wer-
den. Aber zu Beginn der Beziehung zu einem Interessenten oder
Neukunden ist das nicht der Fall. Bonding hilft, das Misstrauen
zu überwinden.

Ein Verkäufer sollte darum in der Lage sein, eine Bindung
aufzubauen, diese Beziehung zu erhalten und sie auch
immer wieder zu erneuern. Denn das Vertrauen eines Kun-
den muss immer wieder aufs Neue erworben und legiti-
miert werden. Sie müssen sich des Vertrauens würdig er-
weisen. Und das gilt auch für Ihre Arbeit als Führungskraft
im Umgang mit Ihren Mitarbeitern.

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