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Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen

Er kennt jedes Detail und weiß auf jede Frage eine Antwort.
Aber nach außen hin wirkt er eher distanziert und scheinbar un-
beteiligt. In schwierigen Situationen hört er nachdenklich und
sehr genau zu. Dabei sammelt er Zahlen, Daten und Fakten.
Seine Faszination für Details kann allerdings zur Folge haben,
dass er das große Ganze aus dem Blick verliert. Probleme hat er
mit Menschen, die nicht auf den Punkt kommen und viel reden.
Der blaue Typ wirkt oft etwas steif, still und verschlossen, was
den Kontakt behindern kann. Bei gesellschaftlichen Ereignissen
und großen Veranstaltungen fühlt er sich oft unwohl, denn er ist
kein Typ für Small Talk.

Dieser sach- und aufgabenorientierte Verkäufertyp folgt dem
Motto: „Erst nachdenken, prüfen und nochmals prüfen – und
dann handeln.“ Bevor er dem Kunden zu etwas rät, hat er die
Sache gründlich durchdacht, alle verfügbaren Informationen
eingeholt, das Für und Wider sorgfältig abgewogen. Aber:
Kundenbeziehungen leben auch davon, dass zwischen dem
Kunden und dem Verkäufer ein Vertrauensverhältnis entsteht,
und damit hat der introvertierte Eisblaue häufig Schwierigkeiten.
Seine Detailverliebtheit kann zur Entscheidungsschwäche füh-
ren, seine Furcht, eine Fehlentscheidung zu treffen, zu man-
gelnder Handlungsorientierung. Er sollte lernen, neben dem
Produktnutzen auch den konkreten Kundennutzen darzustellen,
etwa indem er es trainiert, sich in den Kunden hineinzuversetzen.

Seine typischen Aussagen:

• „Kunden wollen über den Verstand angesprochen werden.“
• „Bei Geschäften zählen ausschließlich Fakten, Fakten, Fak-
ten – Gefühle spielen keine Rolle.“
• „Wer Visionen hat, muss zum Arzt gehen.“

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