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Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen 4 – Profiling³: „Was mache ich daraus?“ – Den Profiling-Ansatz mit Persönlichkeitsdiagnostiktool verknüpfen

Beim sonnengelben Verkäufer verhält es sich so, dass er auf-
grund seiner Eloquenz und verbindlich-optimistischen Art
schnell eine emotionale Beziehung zum Kunden herstellen kann.
Stark ist er vor allem bei der Kaltakquisition – er kann Menschen
schnell begeistern. Doch da bei ihm die Produktkenntnisse nicht
im Vordergrund stehen, glaubt er oft, Aufträge vor allem über
eine freundschaftliche Beziehung zum Kunden akquirieren zu
können. Sein Motto lautet: „Hauptsache, der Kunde mag mich.
Dann kann ich ihn auch von meinen Produkten und Dienst-
leistungen überzeugen.“

Er muss darum darauf achten, im Kundengespräch den Kunden-
nutzen und die Darstellung der Produktvorteile nicht zu ver-
nachlässigen. Er muss sich auf die Kundengespräche besser vor-
bereiten. Bei der Einwandbehandlung neigt er dazu, Konflikten
und schwierigen Gesprächssituationen auszuweichen – er lässt
es gerne „menscheln“. Und das ist auch in Ordnung, solange er
dabei nicht die Grenze zur Aufdringlichkeit überschreitet. Denn
dadurch würde er die Kunden verschrecken, die eher Wert auf
Fakten legen.

Und das sind typische Aussagen des sonnengelben Verkäufers:

• „Wenn ich mit dem Kunden eine gute zwischenmenschliche
Beziehung aufbaue, habe ich gute Chancen, zum Abschluss
zu gelangen.“
• „In der Eröffnungsphase des Kundengesprächs komme ich
nicht gleich zum Geschäftlichen, sondern mache lieber erst
Small Talk.“
• „Es ist wichtiger, zum Kunden ein Vertrauensverhältnis auf-
zubauen, als über das Produkt zu informieren.“
• „Ich leite den Kunden nicht zum Abschluss – er muss allein
entscheiden.“

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