Page 203 - Unternehmen Exzellenz-Final-2023

Teil III: Kapitel 7 – Was Kunden wirklich mögen Unternehmen Exzellenz durch Matching im Kundenkontakt

– ein blauer Verkäufer ist?

• Der Verkäufer lässt ihm Zeit, alle Fakten zu verdauen.
• Er unterhält sich mit dem Kunden über die Familien der Bee
-
teiligten und spricht dabei auch Persönliches an.
• Er ist stets freundlich.

Die Kundin/den Kunden des blauen Persönlichkeitstypus mit
Sicherheit gewinnen
Den blauen Kunden erkennt der Verkäufer an seinem förmlich-
distanzierten Auftreten, er behält sich bei der Entscheidungsfindung
Bedenkzeit vor und fragt oft nach. Ein Geschäft mit ihm macht der
Verkäufer nur, wenn er ihn auch im Detail überzeugen und ihm die
Sicherheit geben konnte, eine richtige Entscheidung getroffen zu
haben. Der Verkäufer gibt dem Kunden alle Detailinformationen, über
die er verfügt. Sind dessen Zweifel ausgeräumt, wird er kaufen und
wahrscheinlich ein treuer Kunde bleiben, solange die Qualität stimmt.
Die Gesprächsführung überlässt der Kunde dem Verkäufer, zu-
weilen weist er darauf hin, dass er auch Konkurrenzangebote ein-
-
holen wird. Der Verkäufer nimmt sich viel Zeit für die Gesprächsvoru
bereitung. Denn es ist wichtig, dass er im Hinblick auf diesen Kunden
weiß: „Ich habe mit einem kompetenten Geschäftspartner zu tun!“
Es lohnt sich, sich auf das Gespräch mit diesem Kunden intensiv vor-
zubereiten und dem hohen Informationsbedürfnis des Gegenübers
mit logisch aufgebauten Argumenten entgegenzukommen. Zudem
zweifelt dieser Kunde vieles an – er wird dem Verkäufer die sprich-
wörtlichen „Löcher in den Bauch“ fragen.
Der blaue Kunde verhält sich meistens abwartend und zurück-
haltend. Zielführend ist, wenn der Verkäufer bei allen Fragen, die der
Kunde stellt, eine überzeugende Antwort zu geben weiß. Des Weite-
ren ist es wiederum entscheidend, ein solides Vertrauensverhältnis zu
dem Kunden aufzubauen. Darum geht der Verkäufer offen und ernst-
haft mit den Kundeneinwänden um. Er nutzt seine Fachkompetenz,

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