Page 205 - Unternehmen Exzellenz-Final-2023

Teil III: Kapitel 7 – Was Kunden wirklich mögen Unternehmen Exzellenz durch Matching im Kundenkontakt

– ein gelber Verkäufer ist?

• Der Verkäufer erzählt dem Kunden keine Geschichten und
nichts Persönliches.
• Er bereitet sich viel besser vor als bei anderen Kunden und
zeigt keine Gefühle.

– ein grüner Verkäufer ist?

• Der Verkäufer lässt sich durch die ständigen Nachfragen des
blauen Kunden nicht verunsichern.
• Er begegnet dessen Skepsis souverän.

Push the Button: Auf die Antreiber eingehen
Im nächsten Schritt versucht der Verkäufer in Anlehnung an den
Persönlichkeitstypus, den er identifiziert hat, mithilfe der Frage-
technik die wichtigsten Motivatoren des Kunden herauszufinden.
Dann verfügt er über genügend Informationen, um die Eröffnungs-
und Argumentationsphase, aber auch die Einwandbehandlung und
die Abschlussphase mit dem jeweiligen Kunden zielgenau(-er) zu
gestalten:

• Bei einem Kunden mit einem stark ausgeprägten theoreti-
schen Wert geht es um Wissen, Hintergründe, Ursachen und
Zusammenhänge. Hilfreiche Argumente bei ihm sollten an
seinen Verstand und seine Vernunft gerichtet sein, denn er ist
ein Verstandesmensch.
• Ein Kunde mit einem hohen ökonomischen Wert will mess-
bare Ergebnisse sehen, alles soll sich auch auszahlen. Er legt
großen Wert auf Geld und finanzielle Unabhängigkeit – ent-
sprechend sollten die Argumente des Verkäufers und seine
Vorgehensweise strukturiert sein.

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