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Kapitel 2: Der Königsweg zum Spitzenverkäufer
fDie Auswertung des Fragebogens
Ergebnis des Reflexionsprozesses ist ein insgesamt 37 Bereiche umfassender Bericht, der drei Abschnitte umfasst:
• die Jobmerkmale mit 23 Bereichen: Dieser Abschnitt zeigt 23 Schlüsseleigenschaften des Jobs und drückt jeweils ihre Be- deutung für diesen spezifischen Job aus. Jeder Job hat ein einzigartiges Ranking der Eigenschaften, die die unterschied- lichen Fähigkeitsgrade, die für eine optimale Leistung in den unterschiedlichen Jobs erforderlich sind, widerspiegeln.
• die Motivationskultur mit sechs Bereichen: Dieser Abschnitt identifiziert die Motivatoren und Werte der Position, die als Antriebsquelle für die Tätigkeiten dienen. Hier wird klar, „wa- rum“ und in „was für einem Umfeld“ dieser Job zum Erfolg führt.
• die Verhaltensdimensionen mit acht Bereichen: Hier stehen die Verhaltensdimensionen, die die Position erfordert, im Mittelpunkt. Je stärker die Ausprägung in der jeweiligen Di- mension, umso wichtiger ist das jeweilige Verhalten für eine möglichst stressvermeidende und optimale Ausführung der Tätigkeit.
Sie wissen es: „Grau, teurer Freund, ist alle Theorie und grün des Lebens goldner Baum“. Darum wenden wir uns jetzt einer vakanten Position zu, die in einem Finanzdienstleistungsunter- nehmen besetzt werden soll. Der Vertriebsleiter hat jene knapp 170 Fragen beantwortet, und jetzt kristallisiert sich eine Stel- lenbeschreibung heraus, die auch das „ideale Verhalten“ eines Menschen beschreibt, der diese vakante Position optimal ausfül- len würde.
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