Page 87 - Buku Ajar Kewirausahaan

akan produk tersebut. Pesan-pesan paling awal memungkinkan konsumen
untuk mengenali inovasi dan mengingat atribut-atributnya. Pada saat inilah
pengusaha harus menyampaikan fakta-fakta penting dan gambaran-
gambaran yang menarik kepada publik.
• Selama tahap persuasi, sikap-sikap yang mendukung terhadap produk
diartikulasikan. Pesan-pesan yang lebih canggih ini menggambarkan
karakteristik operasi dan kinerja serta manfaat bagi pembeli. Risiko
pembelian ditimbang terhadap risiko tidak membeli dalam benak konsumen.
Pemasar membandingkan produk-produk yang serupa atau yang bersaing
dengan produk baru dan mengaitkannya dengan citra dan kepribadian yang
positif, menciptakan apa yang dikenal sebagai efek halo. Karena konsumen
secara aktif mencari dan memproses informasi tentang produk pada tahap
ini, iklan dan berbagai komunikasi pemasaran menjadi alat yang ampuh.
Sekarang pengusaha dapat menunjukkan keunggulan relatif dari produk
atau layanan, serta kesesuaiannya dengan nilai-nilai, kebutuhan, dan
perilaku pembeli.
• Pada tahap pengambilan keputusan—waktu yang krusial untuk menentukan
keberhasilan atau kegagalan bagi pengusaha—produk atau layanan siap
untuk diterima atau ditolak. Sekarang, tekanan sosial dan ekonomi mulai
dirasakan, yang menuntun pelanggan melalui serangkaian keputusan kecil
yang akan mengarah pada pembelian produk. Di sini pengusaha harus
menutup penjualan.
• Pada tahap implementasi, pelanggan benar-benar menggunakan produk
atau layanan. Selama masa uji coba ini, waktu krusial lainnya, usaha
tersebut berisiko dalam dua hal. Pertama, produk atau layanan tersebut
dapat disalahgunakan oleh pelanggan. Kedua, pemasaran mungkin telah
meningkatkan ekspektasi yang tidak realistis atas kinerjanya, sehingga
mengecewakan pembeli. Di sisi positifnya, ini juga merupakan waktu ketika
pelanggan dapat merasakan aspek inovasi yang mudah digunakan dan
secara langsung mengamati manfaatnya.
83