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Fonction Engagements

                           Brevet Bancaire Métiers – Spécialisation Chargé de Clientèle                       Conducteurs de Formation
                    ·  De  bien  connaître  le  client,  ses  attentes,  ses  besoins,  ce  qui  constitue  une  aide

                       précieuse au moment de prendre une décision (compte débiteur, par exemple) ou de
                       faire une prospection.
                    ·  De  renseigner  l’outil  informatique  de  la  banque  qui  permet  une  segmentation  de  la
                       clientèle et donc une offre commerciale affinée.
                    ·  De se démarquer de la concurrence.

                2.  L’étude  des  prélèvements  sur  un  compte  est  riche  d’enseignements  car  elle  permet  de
                    mieux connaître les habitudes de nos clients :
                    ·  Présence de crédits : prélèvement d’organismes de crédit ou d’autres banque. Cela
                       signifie que nous ne sommes pas le seul interlocuteur financier de notre client et qu’il
                       existe peut être un endettement extérieur. Il s’agit d’une réelle opportunité commerciale.
                    ·  Plusieurs crédits à la consommation : n’y a-t-il pas une proposition globale à faire,
                       éventuellement moins coûteuse pour le client ou un risque de dépassement de capacité
                       de crédit ?
                    ·  Crédit immobilier : savions-nous que notre client était propriétaire ?
                    ·  Autre banque : quel mouvement lui est confié ? Quels produits et services notre client
                       détient-il ?
                    ·  Prélèvements  divers :  assurance  vie,  assurance  IARD,  fournisseurs  d’accès  sur
                       Internet, etc. nous permettent également une démarche commerciale appropriée.

                  Cas N°5 :

                1.  Il y aura lieu de vérifier et contrôler :
                Sur le plan juridique :
                    -  l’état civil.
                    -  le domicile.
                    -  la nationalité.
                    -  la capacité civile.
                    -  la capacité bancaire.
                Sur le plan technique :
                    -  un justificatif d’identité (CIN, passeport).
                    -  l’interrogation du SCIP de BAM.
                Sur le plan commercial :
                Il y aura lieu de conduire l’entretien avec tact et méthode afin de :
                    -    collecter un maximum d’informations sur les clients, notamment :
                              leur situation familiale,
                                 leur activité professionnelle (pour les classer en pro ou en particulier),
                                 la composition de leur famille,
                                 leurs motivations,
                                 les raisons qui les conduisent à vous consulter,
                                 leur patrimoine,
                               etc.
                    -    S’il  s’agit  d’un  client  professionnel,  essayez  d’ouvrir  un  compte  pour  l’activité
                     professionnelle et un compte  pour ses besoins privés.
                    -    Identifier les projets plus ou moins proches afin de prévoir un suivi commercial dans
                     le temps.
                    -    Détecter  les  intentions  futures  des  clients  quant  à  la  nature  et  la  qualité  de  vos
                     relations (simple compte de caisse, placements, crédits, etc.).



            CIFPB                           Année de formation 2016-2017                                14/73
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