Page 108 - SMV Formation

MARKETING/COMMERCIAL
PREPARER ET REUSSIR SES NEGOCIATIONS
DURÉE :
2 jours
HORAIRES :
8h45-12h30 / 14h00-17h00
PUBLIC :
Commerciaux, managers de commerciaux.
OBJECTIFS :
Etre efficace et atteindre ses objectifs commer- ciaux.
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
Exercices pratiques, brainstorming, mises en situation, jeux de rôle.
ÌIdentifier les préalables indispensables
- Bien se préparer à la négociation
- Définir les différents types de négociations - Cerner les enjeux et objectifs
ÌAnalyser ses propres marges de manœuvre
ÌMieux connaître son interlocuteur et savoir adapter son comportement et sa stratégie
- Analyser les différents types d’interlocuteurs - Identifier leurs attentes et motivations
ÌMener à bien le processus de négociation - Maîtriser les étapes et outils
- Traiter et vaincre les objections
- Éviter les impasses et blocages, gérer les
situations conflictuelles
ÌCanaliser les « différends » entre interlocuteurs - Vaincre la méfiance
- S’affirmer sans agressivité
- Résoudre les conflits
- Identifier les signaux d’accord
ÌFaire adhérer et conclure un accord «gagnant gagnant »
- Identifier la signification de l’engagement pour
le client
- Ouvrir la discussion et orienter le sujet sur de
nouvelles affaires
- Plan d’action personnel : prise d’engagements
concrets pour préparer et réussir sa prochaine
négociation
ÌÉlargir l’offre
LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
DURÉE :
2 jours
HORAIRES :
8h45-12h30 / 14h00-17h00
PUBLIC :
Commerciaux, managers de commerciaux.
OBJECTIFS :
Répondre de façon adap- tée, gagner en assurance, acquérir les réflexes de traitement des objections.
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
Exercices pratiques, brainstorming, mises en situation, jeux de rôle.
ÌModifier son approche des objections du client - Identifier ce qui se passe pour le commercial
confronté à des objections
- Comprendre l’objection du point de vue du
client
- Dissocier l’objection émise par le client de la
dimension relationnelle
ÌDépasser les objections «prétexte» pour mieux rebondir
- Décrypter le non-verbal du client pour repérer
les objections «prétexte»
- En prospection téléphonique, rebondir sur
l’objection «prétexte» pour obtenir un rendez-
vous
- En face-à-face client, rebondir sur l’objection
«prétexte» pour inciter le client à s’exprimer
ÌTraiter en profondeur les objections de l’achat - Creuser l’objection pour en comprendre
l’origine
- Reformuler l’objection pour que le client sente
qu’elle est bien prise en compte et acceptée - Argumenter pour rassurer le client
- Contrôler que l’objection est bien levée
ÌRebondir sur l’objection «prix» pour mieux argumenter son offre
- Valoriser toutes les composantes de son offre - Isoler la variable prix
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