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VERSU
MARKETING
REVISTA PLÁSTICA PAULISTA
rescer num mercado C competitivo é difícil. Podemos trabalhar o nosso consultório e oferecer um aten- excelente, além de cuidarmos da formação para estarmos sempre atualizados, mas se os pacientes não apare- cerem, mesmo o melhor produ-
to não gera dinheiro.
Por isso, é importante que te-
nhamos um “boca a boca” para nos divulgar. Se não o tivermos, existem alternativas para substi- tuí-lo, como as propagandas pa- gas, o Google Adwords. Mas se- riam elas realmente substitutas, apenas com diferente e ciência?
A verdade é que ambos entram de maneira distinta no comportamento do consumi- dor. Para entender melhor essa questão, analisaremos o pro- cesso de decisão de compra.
Todos os consumidores já passaram por isso. É por meio dessa sequência de eventos que decidimos e avaliamos o que compramos. É uma pro- gressão lógica, que fazemos automaticamente e nem sem- pre percebemos. Trata-se de um passo a passo, formado por cinco etapas: Reconheci- mento da necessidade; busca de informações; avaliação das alternativas; decisão de compra e avaliação do resultado.
As compras mais simples ocorrem sem atenção especial a esses passos. Para escolher suco, refrigerante ou água no restau- rante, não camos racionalizan- do as etapas da decisão. Mas quando as compras envolvem um custo elevado, nanceiro ou emocional, como são as cirurgias plásticas, cada momento da deci- são de compra é bem analisada.
RECONHECIMENTO DA NECESSIDADE
Uma pessoa que não tem um problema não busca uma so- lução. Por isso, os pro ssionais
dimento
de marketing buscam “ativar o consumidor”, ou seja, fazem alguém que está tranquilo em casa começar a car preocupa- do. Brincadeiras a parte, essa fase pode ser importante para a detecção de pressão arterial elevada ou do diabetes, por exemplo. O problema existe, mas a pessoa não consegue reconhecê-lo.
Nesse momento, são im- portantes as campanhas à população, com matérias de jornais, TV e revistas. Essa pu-
blicidade funciona bem porque não é uma tentativa de venda explícita. A propaganda direta, por outro lado, tende a pressio- nar demais a pessoa, que nessa fase ainda não pensa em pro- curar uma solução.
BUSCA DE INFORMAÇÕES
Quem sabe que tem um proble- ma,passaabuscarumasolução. Nessa fase de grande atividade cerebral, acontece uma procura
ativa de informações para saber mais sobre a necessidade que agora está evidente: Como re- solve? Quem resolve? Quanto custa? Onde encontro?
Agora, informações direciona- das e nomes são procurados, criando um banco de dados mental (às vezes até escrito) de tudo que está relacionado ao problema. Quem mais aparece nesse momento, mais vezes é adicionado a esse banco de dados. É assim que propagan- das objetivas, como o Google
GOOGLE ADWORDS
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