Page 31 - Demo revista

ERSUS
REVISTA PLÁSTICA PAULISTA
MARKETING
SHUTTERSTOCK
tante é que a mensagem seja entregue por outros, em vez de você (ou seu site) dizendo que você é um bom cirurgião e uma boa opção.
DECISÃO DE COMPRA
O passo seguinte é a decisão de compra -- um processo é unilateral, em que não há espa- ço para o marketing. Agora, o cliente já decidiu e está apenas efetuando a sua escolha.
AVALIAÇÃO DO RESULTADO
Após todo o esforço, o nosso paciente vai parar para pensar o que ele achou da relação cus- to-benefício, ou seja, se ele acha que recebeu mais do que entre- gou (seja em tempo, dedicação ou dinheiro). Se ele achar que teve um saldo positivo, vai se tornar o seu divulgador no boca a boca. Se cou insatisfeito, pode ser um problema em potencial.
CONCLUSÃO
Google Adwords e boca a boca são diferentes formas de divul- gação, que não se substituem e não devem ser tratadas da mesma maneira. Cada uma en- tra numa fase do processo de decisão de compra, e elas de- vem ser tratadas como formas complementares de divulgação.
O ideal seria manter uma presença individualizada tanto na fase de busca de informação quanto na fase de avaliação de alternativas. Como essa última acaba sendo mais decisória, pois é quando as informações são afuniladas, o boca a boca é considerado mais e caz do que as propagandas, que atingem o consumidor ainda numa fase de coleta de dados.
GUSTAVO STOCCHERO
Cirurgião plástico e editor da Plástica Paulista
BOCA A BOCA
Adwords, que direciona as apa- rições exatamente para as pa- lavras-chave de quem as busca, são mais efetivas.
AVALIAÇÃO
DAS ALTERNATIVAS
Com essa montanha de infor- mações, agora começa um pro- cesso de triagem, em que a pes- soa inicia a decisão por quem vai resolver a sua necessidade. São feitas consultas, para que se entenda o que cada pro ssional
oferece de positivo e negativo. As opções vão se afunilando até uma única alternativa. Mas é aqui que as coisas podem car complicadas.
Como cirurgia plástica é uma área muito técnica, os pa- cientes até tentam saber tudo (e por vezes até acham que sabem) por meio do que con- seguem encontrar na internet, mas não conseguem julgar o que é certo ou errado.
Por motivos emocionais que são aos poucos cada vez
mais compreendidos, os pa- cientes preferem considerar mais a opinião de algum leigo do que a de um especialista, já que existe uma tendência a pensar que o especialista está lá como um vendedor, portanto enviesado, enquanto o amigo “que sabe bastante disso” é uma fonte de infor- mação independente.
É aqui que nada ultrapas- sa o boca a boca. Ele pode ser presencial ou virtual, por meio de mídias sociais. O impor-
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