Page 11 - ITReseller_pazdziernik_2016

Punktem wyjścia była bardzo obiek- tywna, bez ukierunkowywania na żad- ną z marek, ogólna analiza stanu sytu- acji rynkowej branży IT od strony kana- łu partnerskiego. Wyprowadziłem z niej jeden bardzo ważny wniosek do rozpa- trzenia przez wszystkich tych, którzy dostrzegli mój przekaz. Chodziło mi o to, aby wskazać wszystkim, zarówno moim konkurentom, jak i dystrybuto- rom oraz partnerom, że musimy jako producenci spełniać pewną misję oraz realizować pewne potrzeby partnerów, bo za chwilę nie będziemy mieli komu sprzedawać.
Na początku roku pokazaliśmy kluczo- we aspekty naszego sposobu działa- nia. Po pierwsze zakomunikowaliśmy, że chcemy działać w sposób klasyczny z otwartym kanałem partnerskim, że jesteśmy wierni takiemu modelowi. To znaczy, że prowadzimy model sprze- daży: producent–dystrybutor–part- ner. Do szeroko rozumianego kanału partnerskiego SMB staramy się docie- rać bezpośrednio, czym wyróżniamy się na tle naszych konkurentów, którzy do dziś w dużej mierze mają model dotarcia oparty na wsparciu subdys- trybucyjnym. Po drugie postawiliśmy sobie za cel wyjście w stronę potrzeb małego, średniego i dużego partne- ra, rozpoznając potrzeby charaktery- styczne dla każdej z tych grup. Czyli przede wszystkim partner, bez wzglę- du na wielkość, nie może być dla nas petentem. To raczej my jesteśmy jego klientem w pełnym spektrum innych marek, jakie ma do wyboru. To my ma- my spowodować, żeby chciał opierać swoje rozwiązania na naszej marce. Jak to zrobić? Po prostu być dla niego, dostarczać mu produkt, rozwiązanie, wiedzę, wsparcie handlowe i tech- niczne, szczególnie wtedy, kiedy wy- chodzi do klienta końcowego i coś mu oferuje. To dotyczy wszystkich partne- rów, nie tylko autoryzowanych.
Jeśli chodzi o część transakcyjną, na- szym celem było zbudowanie w peł- ni funkcjonalnej platformy dla partne- rów, która w jednym miejscu będzie zbierać informacje o produktach i ich pozycjonowanie, cenniki, dostępność produktów, programy lojalnościowe, informacje o promocjach, możliwość uzyskiwania upustów również przy małych transakcjach, czyli automa-
tyczne narzędzie, które by generowało dodatkowe upusty. Tu myślimy o ma- łych nieautoryzowanych partnerach, ale tego nie wolno mylić z całym pro- cesem przyznawania cen specjalnych dla partnerów autoryzowanych. To jest zupełnie inny proces i rządzi się inny- mi prawami, bo partnerzy autoryzowa- ni mogą ubiegać się o ceny specjalne, np. u swego opiekuna. Równie waż- na jest też bardzo bliska współpraca z dystrybutorami w zakresie rozwoju pełnego biznesu, bo chcemy być do- stawcą technologicznym. Chcemy, by partner nie tylko kupował nasze wy- brane notebooki i na nich zarabiał, ale by dostrzegał także nasze serwery czy pamięci masowe.
Natomiast jeśli mówimy o partnerach autoryzowanych, kolejnym elemen- tem było stworzenie jasnego, przej- rzystego programu partnerskiego wraz ze specjalizacjami, który spowo- duje, że partner będzie w bardzo pro- sty sposób wiedział, jakie korzyści zy- skuje z uczestnictwa w tym progra- mie. Ma jasno ustaloną kwotę, wyraź- nie postawiony cel oraz odpowied- nie premie i gratyfikacje. Chodzi o to, aby z jednej strony jak najmniej kom- plikować życie partnerowi, a z dru- giej strony stworzyć taki program, który będzie go zachęcał i łatwo bę- dzie mu przeliczyć korzyści związane z przystąpieniem do niego.
Działamy bardzo aktywnie z dystry- butorami, aby byli usatysfakcjonowa- ni i chętnie z nami współpracowali oraz żebyśmy byli jednym z głównych vendorów w szerokim kanale part- nerskim. Pracujemy bardzo aktywnie i w sposób unikalny również z part- nerami nieautoryzowanymi – nie tyl- ko poprzez platformę I do Lenovo, ale także poprzez fizyczne zasoby han- dlowców Lenovo, którzy bezpośred- nio pracują z rynkiem nieautoryzowa- nym tzw. partnerów members (czy- li tych, którzy wypracowują z nami mniejsze obroty). Wierzymy, że dzię- ki współpracy bezpośredniej partne- rzy będą zwiększać obroty i będziemy mieli coraz więcej partnerów autory- zowanych, wywodzących się z grupy members. Do pracy z nimi mamy de- dykowanych specjalistów. Mamy tak- że zespół, który pracuje z midmarke- tem, jednak obsługa klienta końco-
wego w stu procentach odbywa się przez kanał partnerski.
Co udało się panu osiągnąć?
– Pewne wskaźniki mówią o tym, że podążamy dobrą drogą. Jednym z nich jest przyrost aktywnych part- nerów o 600 proc. r/r. Ponadto we- dług danych IDC na rynku SMB w za- kresie serwerów jesteśmy na drugim miejscu, zarówno wartościowo, jak i ilościowo, a jeżeli chodzi o serwery i biznes serwerowy, wzrośliśmy dwu- krotnie r/r. Udziały Lenovo u dystry- butorów w porównaniu z udziałami konkurentów również wzrosły dwu- krotnie. Wzrost naszych obrotów r/r w segmencie SMB w zakresie produk- tów pecetowych wynosi od 30 do 50 proc., co plasuje nas na drugim, trze- cim miejscu wśród wiodących marek. Jeśli chodzi o program autoryzacyjny – aktualnie mamy między 100 a 200 partnerów autoryzowanych, spełnia- jących kryteria niezbędne do autory- zacji, i bezpośrednio współpracujemy z 400–500 partnerami members i wie- rzymy, że niedługo staną się partnera- mi autoryzowanymi.
Na razie zrobiliśmy pierwszy krok, ale tych kroków musimy zrobić jeszcze setki. Nie można zachłysnąć się sukcesem, tym, że udało nam się w tak krótkim czasie zbudować tak wiele. To tylko początek.
Odbyliśmy w tym czasie szereg szko- leń, webinariów i warsztatów. Inicja- tyw ukierunkowanych na budowa- nie wiedzy naszych partnerów ma- my miesięcznie od 15 do 20. Aktyw- nie współpracujemy z dystrybutorami i nasza sprzedaż w biznesie tzw. trans- akcyjnym (codziennym) wzrosła czte- rokrotnie r/r. Te wskaźniki pokazują nam, że nasza koncepcja pracy z kana- łem w sposób przejrzysty, standardo- wy i klasyczny, jest słuszna. Wydaje się, że coraz częściej stajemy się pierw- szym wyborem dla naszych partne- rów, za co im wszystkim bardzo dzię- kuję. Bo bez partnerów – i to należy
nr 15-16 (293-294) • październik 2016
iT Reseller 11