Page 12 - ITReseller_pazdziernik_2016

» WYWIAD
dostrzegać, zresztą powtarzałem to wielokrotnie na początku – nie zbudu- jemy wyniku. To partner powoduje, że marka Lenovo jest rozpoznawana na tym rynku i tak się sprzedaje, jak to po- kazują cyfry.
Czego z kolei Lenovo oczekuje od partnerów?
– Lenovo opiera swoją strategię na szeroko rozumianym kanale partner- skim. Wierzę, że jeżeli będziemy do- starczać partnerom wszystkie elemen- ty, które są im potrzebne do efektyw- nego funkcjonowania na rynku, to nie tyle bym oczekiwał, ile dobrze by by- ło, gdyby oni – tak często, jak to moż- liwe – oferowali swoim klientom przy naszym wsparciu pełne spektrum roz- wiązań Lenovo. To jest mój cel, więc moje oczekiwania wobec partnerów to reprezentowanie naszej marki i bu- dowanie oferty na naszych produk- tach. Naszym zadaniem jest oczywi- ście prowadzenie polityki w taki spo- sób oraz dostarczanie takiej oferty i wiedzy, aby oni chcieli to robić. Part- nerzy mają się czuć z nami dobrze, dostawać od nas wszystko, co moż- liwe i niezbędne do realizacji ich co- dziennych zadań. Zakładam, że efek- tem tego będzie oferowanie rozwią- zań Lenovo tak często, jak to możliwe. W efekcie będą reprezentować nas na zewnątrz i budować siłę marki. Mamy bardzo silne rozpoznanie marki w seg- mencie konsumenckim i jednym z moich zadań, odkąd pracuję w Le- novo, było zbudowanie równie silnej pozycji marki w segmencie bizneso-
Partnerzy mają się czuć
z nami dobrze, dostawać
od nas wszystko, co możliwe i niezbędne do realizacji
ich codziennych zadań.
wym i uzyskanie odpowiednich udzia- łów w rynku. Myślę, że w dużej mierze nam się to już udało. Dzięki bardzo du- żemu zaangażowaniu partnerów, dys- trybutorów i nas samych nasza pozy- cja w segmencie biznesowym aktual- nie jest wiodąca.
Które obszary są dla Lenovo obecnie najistotniejsze i w jaki sposób mo­ gliby na nich zacząć zarabiać part­ nerzy?
– W kontekście rynku biznesowego zależy nam na szerokim dotarciu wraz z partnerami do bardzo rozproszone- go rynku małych i średnich przedsię- biorstw. Dlatego zwiększamy funkcjo- nalność narzędzi stanowiących łącznik między nami a partnerami, którzy z ja- kichś powodów robią z nami niewielki biznes. Chcemy wychodzić im naprze- ciw i powiedzieć, że dostarczamy ta- kie narzędzia, które im to ułatwią. Po drugie mamy specjalne zasoby ludz- kie dedykowane partnerom niezrze- szonym z nami w pełni, bo wiemy, że docierają do tak szerokiego rynku, do jakiego my nie docieramy, i że bez nich nie jesteśmy w stanie tego zro- bić. Przedstawiamy im ofertę na ba- zie wielu atrakcyjnych promocji, ogła- szanych przez naszych dystrybutorów. Większość dystrybutorów, widząc na- sze zaangażowanie w szeroki rynek biznesowy, otworzyło w swoich syste- mach komunikacji z resellerami osob- ne sekcje dla Lenovo. Mamy ponadto dedykowany zespół u dystrybutorów. Skonsolidowaliśmy przekaz w określo- nych miejscach na portalach naszych
partnerów, po to aby go łatwiej prze- słać do partnerów.
Nominowaliśmy też grupę w zakre- sie działania na midmarkecie i chce- my poważnie rozwijać współdziałanie z partnerami poprzez podejście tech- nologiczne. Ponadto jesteśmy i chce- my być alternatywą dla wszystkich pro- ducentów operujących w obszarze za- awansowanych rozwiązań tam, gdzie nas nie było – w zakresie rynku klienta końcowego, który nazwaliśmy rynkiem odbiorców produktów value. Chodzi o wszelkie produkty związane z bizne- sem stacji roboczych, serwerów, pa- mięci masowych i zaawansowanych rozwiązań mobilnych – w tym obsza- rze mamy dwie specjalizacje: serwero- wą i notebookowo-pecetową. Widząc potrzebę segmentu value opartego na rozwiązaniach biznesowych, nomi- nowaliśmy development managera do tych produktów, który ma za zadanie rozwijać ten obszar i być do dyspozycji wszystkich partnerów chcących z nami pracować w jego obrębie.
Wychodzenie naprzeciw potrzebom partnera jest więc prostą drogą do sukcesu. A co ucieszyło partnerów najbardziej?
– Partnerzy poszukiwali partnera w biz- nesie. A nasi partnerzy to nasz zespół, to przedłużenie zespołu Lenovo. Co jest najważniejsze dla partnera? L jak lo- jalność (producenta wobec partnera), E jak efektywność (działania, czyli to, że producent będzie reagował w sposób szybki i kompletny na potrzeby, pyta- nia partnera), N jak niezawodność (pro- duktu, marki, w komunikacji między Le- novo a partnerem – przestrzeganie za- sad w sposób przejrzysty), O jak odpo- wiedzialność (za przekaz z początku ro- ku, za słowo, za obietnice), V jak value (czyli wartość dodana, wsparcie tech- niczne, wartość ludzi, zaawansowane produkty) i O jak otwartość (na kryty- kę, na potrzeby, na to, co mówi rynek). Wszystkie wymienione aspekty są rów- nie ważne, bo przede wszystkim cho- dzi o to, abyśmy dotrzymali danego partnerom słowa, bo to zapewni suk- ces i nam, i partnerom, a wtedy nasza branża przy wspólnych wysiłkach bę- dzie w dobrej kondycji i mimo wielu za- wirowań na rynku będzie się dalej pręż- nie rozwijać. w
12 iT Reseller
nr 15-16 (293-294) • październik 2016