Page 14 - ITReseller_pazdziernik_2016
P. 14
» BIZNES RESELLERA
Wyzwanie na rok 2017: skąd wziąć traffic?
Mariusz Ludwiński
Wyniki pierwszego półrocza sprzedaży pokazują, że działy marketingu u wielu resellerów i integratorów nie były gotowe na spadek zainteresowania
i sprzedaży. Planując działania na rok 2017, firmy te muszą wrócić
do podstaw. A podstawą jest traffic, czyli przypływ klientów do firmy,
do punktu sprzedaży.
Dwie główne metody budowa- które dodatkowo kosztują). Żeby sko-
nia trafficu to metoda masowa, sugerowana w działalności B2C, oraz metoda specjalistyczna, do-
radzana z kolei firmom B2B.
W teorii różnica między nimi jest wy- raźna. Masowa działa w skali dziesiątek i setek tysięcy odbiorców, z czego kilka procent odpowiada pozytywnie na ko- munikat handlowy. To m.in. reklama te- lewizyjna i newsletter e-mailowy. Meto- da specjalistyczna działa w skali kilku-
rzystać z dużej bazy, trzeba kupić do niej dostęp lub budować ją przez dłu- gi czas. W obu sytuacjach trzeba wy- dać sporo pieniędzy, i to najczęściej bez gwarancji skuteczności (niektó- rzy operatorzy baz dają gwarancję, ale w zasadzie są to klauzule nie do końca uczciwe). Jeśli chcesz skorzystać z ba- zy ponownie w kolejnym miesiącu, to musisz ponownie kupić do niej dostęp. A chcesz, ponieważ w kolejnym miesią-
cu musisz wykonać od nowa ilościowy target sprzedaży.
Brak relacji z klientami również daje się we znaki. Tak naprawdę wiesz o nich tylko tyle, że w danym momencie zare- agowali na określony komunikat han- dlowy. Nie wiesz, czego dokładnie szu- kali, czy byli zadowoleni, czego jeszcze potrzebują, nawet do końca nie wiesz, który element przekazu promocyjnego skłonił ich do zakupu (cena?, produkt?, układ graficzny?). Tak naprawdę wca- le nie jesteś mądrzejszy niż wcześniej. Wiesz tylko dwie rzeczy. Po pierwsze: twoja oferta wstrzeliła się w moment uświadomienia potrzeby i chęci zaku- pu. Po drugie: ci, którzy kupili, od tej pory będą cię kojarzyć z tanim produk- tem. Spróbuj zrobić obdzwonkę z roz- wiązaniem systemowym. Przekonasz się, że to nie są klienci na już. Jeśli uda ci się utrzymać dobre ceny, możliwe, że klienci do ciebie wrócą.
Skoro metoda masowa ma tyle minu- sów, dlaczego firmy z niej korzystają? To proste: ponieważ przynosi pienią- dze. To potencjalne źródło szybkiego przychodu, o ile odpowiednio przy- gotujesz komunikat handlowy i o ile konkurencja w tym samym czasie nie prowadzi podobnej akcji. Korzystając
14 iT Reseller
nr 15-16 (293-294) • październik 2016
nastu, co najwyżej kilkudziesięciu wcze- śniej wytypowanych odbiorców, z któ- rych większość reaguje na działanie marketingowe. To m.in. content marke- ting i spotkania z klientami.
W praktyce wiele narzędzi można stoso- wać w obu metodach, a o ich skuteczno- ści decydują detale i niuanse. Powodze- nie akcji promocyjnej – wyrażone nawią- zaniem kontaktu z klientami należącymi do pożądanej grupy odbiorców – zależy zatem bezpośrednio od doświadczenia osoby kierującej marketingiem u resel- lera i integratora lub od doświadczenia agencji współpracującej z firmą. Nie na- leży ich jednak ze sobą mieszać, ponie- waż efekt nie będzie odpowiadać zało- żeniom. Z góry wiadomo, że zaproszenie na konferencję o next-gen security nie ściągnie wielu uczestników z ogólnobiz- nesowej bazy ani że broszura informacyj- na z samymi ogólnikami o produkcie nie skłoni wielu menedżerów do napisania mejla ofertowego. Trzeba orientować się bardzo dokładnie, co i jak.
Zalety i wady metody masowej
Najważniejszymi wadami metody ma- sowej są: koszt, brak powtarzalności, brak budowania relacji z klientem (chy- ba że wykonasz dodatkowe działania,
