Page 15 - ITReseller_pazdziernik_2016

z najprostszej konstrukcji, czyli „sezo- nowej wyprzedaży”, masz w ciągu roku cztery okazje do przeczyszczenia ma- gazynu. To solidna podstawa do wy- robienia planu rocznego – przy zało- żeniu, że ogólny popyt rośnie lub się utrzymuje. Gdy spada, wtedy zaczyna się cenowa rywalizacja na noże.
Zalety i wady metody specjalistycznej
Podstawową wadą metody specjali-
rów i tak pracuje w ten sposób: z kilko- ma najlepszymi klientami. Kwestią po- zostaje rozwinięcie tego modelu na innych klientów, co wymaga dobrych pracowników i marketingowców z wy- czuciem klienta.
Zaleta jest niezaprzeczalna i potwier- dza to niemal każdy, kto pracuje z choć- by jednym takim klientem. (Niemal, po- nieważ nawet po okresie zgrywania się z klientem czasem powstają takie wy- magania i propozycje, na które jedna
perfekcji. Opracuj listę kilku – trzech, czterech – narzędzi marketingowych, z których będziesz korzystać, i stań się w nich ekspertem. Jeśli pozwala ci na to budżet, nawiąż choćby niewielką współpracę z agencją, która zna się na wybranym przez ciebie narzędziu.
Jeśli skupiasz się na metodzie maso- wej, za cel przyjmij sobie bycie znanym a) w twoim otoczeniu geograficznym (województwie, mieście, dzielnicy) oraz b) w mediach społecznościowych. Co
stycznej jest jej czasochłonność. W ty- powym przypadku, zanim uda ci się sprzedać coś w segmencie korporacyj- nym, przygotuj się na minimum kwar- tał, a najczęściej pół roku regularne- go i delikatnego kontaktu z klientem. W tym okresie zwykle nie uzyskasz przychodów. Jeśli nawet uda ci się wy- konać drobny projekt, będzie to robót- ka testowa, z niewielką marżą i niewiel- ką wagą w przedsiębiorstwie.
Przez ten czas uczysz się infrastruktu- ry klienta, powiązań między IT a bizne- sem, specyfiki prowadzenia projektów, przepływu informacji i decyzji, formal- nej i nieformalnej atmosfery pracy. Po- kazujesz swoją wiedzę, doświadczenie, eksperckość, znajomość rynku, stan- dardy współpracy. Wszystko po to, aby zaproponować projekt i zrealizować go w budżecie i w terminie, gdy klient w końcu uzna, że nie zepsujesz mu ser- werowni, sieci, ERP-a itd., gdy wpuści cię głębiej w swoje IT.
Druga wada to niewielka liczba pozy- skanych w ten sposób klientów, co wy- musza pracę na rozwiązaniach o wyż- szej marży, pokrywającej poniesione wcześniej koszty uczenia się klienta. Jednak prawda jest taka, że znakomita większość integratorów i wielu reselle-
ze stron nie chce się zgodzić – i wte- dy współpraca się urywa). Tą zaletą jest przewidywalność i pewność prowadze- nia interesu. Zakładając roczny harmo- nogram działań u klienta, równocześnie projektujesz sobie strumień przycho- dów. Umowa serwisowa, outsourcing, managed services, współpraca konsul- tingowa, ale też licencja na własne opro- gramowanie lub dostawy marki własnej: to najpopularniejsze rodzaje umów, dzięki którym w znacznie mniejszym stopniu dotykają cię wahania sprzeda- ży/zakupów w branży.
Metoda specjalistyczna z odbiorcami konsumenckimi działa dość podobnie, z tym że o wiele trudniej jest utrzymać kontakt z klientem i się go uczyć. Z po- mocą przychodzą social media i con- tent marketing. Trzeba jednak bardzo precyzyjnie rozplanować działania i ko- munikaty, żeby prowadziły klientów wyznaczoną ścieżką do ostatecznego zakupu – nie zaś by szerzyły chwałę fir- my korporacyjnymi informacjami pra- sowymi i broszurami produktowymi, z których w sumie nic nie wynika.
Rozwiązanie
Porada jest dość oczywista: skup się na jednym sposobie i doprowadź go do
to znaczy bycie znanym: top 5 lub top 10? To zależy od twoich celów ekono- micznych. Czy piąte miejsce w mieście przyniesie ci wystarczająco dużo przy- chodów? A dziesiąte miejsce?
Jeśli skupiasz się na metodzie specjali- stycznej, zabudżetuj kwotę na kilka szko- leń ze strategii i na sesję strategiczną dla zarządu i działu marketingu. Budowanie wizerunku zaufanego specjalisty i współ- praca konsultingowa z klientami nie jest czymś, co przychodzi firmom w sposób naturalny. Musisz też dopasować swoje działania marketingowe do komunikacji specjalistycznej. Pomoc fachowa jest bar- dzo wskazana.
Jeśli w grupie swoich klientów masz kilku, z którymi pracujesz metodą spe- cjalistyczną, zastanów się nad całkowi- tym przesunięciem w kierunku tej me- tody. Wymaga to oczywiście dokładnej analizy konkurencji, własnego poten- cjału, jak również kosztów z utrzymy- wania metody masowej i zysków po- wstałych na przesunięciu pracowni- ków do metody specjalistycznej (po ich uprzednim przeszkoleniu, rzecz ja- sna). Przejście musi ci się opłacać i mu- si być miejsce na kolejnego specjalistę w twoim otoczeniu geograficznym lub w otoczeniu branżowym klienta. w
nr 15-16 (293-294) • październik 2016
iT Reseller 15