Page 17 - ITReseller_pazdziernik_2016

go segmentach wywraca dotychczaso- wy porządek do góry nogami. Wielu re- sellerów i integratorów z niechęcią pa- trzy na rozwój usług chmurowych. Dla nich ta tendencja oznacza utratę zna- czącej części profitów, takich jak pro- wizje ze sprzedaży sprzętu i licencji czy usług serwisowych. Łatwiej sprzedawać coś namacalnego, o wiele trudniej wy- myślić coś nowego – przekonać rynek do nowych rozwiązań, nawet gdy wiążą się z niższymi kosztami.
Negatywny stosunek do usług IT często wynika z okopania się na dotychczaso- wych pozycjach, z niechęci do pogłę- biania wiedzy i odważnego wejścia w zmiany.
– Jednak już dziś działa w Polsce wie- lu resellerów, którzy się przekonali, że znacznie łatwiej jest zarządzać sprze- dażą rozwiązań chmurowych, a obni- żanie kosztów klientom wcale nie musi przekładać się na zmniejszanie zarobku resellera – przekonuje Przemysław Hal- czuk, Country Manager, Panda Securi- ty Polska.
Zaawansowanie współpracy
Zazwyczaj resellerzy rozpoczynają działalność od stosunkowo niewielkie- go wkładu finansowego, ale ich kosz- ty rosną wraz z rozwojem skali dzia- łania i wzrostem liczby klientów. We współpracy z vendorem cel jest jeden – sprzedaż usług czy produktów, któ- ra skutkuje satysfakcjonującym zarob- kiem dla obu stron, zgodnie z umo- wą o współpracy. Drogi do tego celu są jednak różne. Można poprzestać na prostej sprzedaży pod marką dystrybu-
tora, z którym dana firma współpracu- je. Wtedy jednak możliwości zarobku są ograniczone, bo mała firma musi ofero- wać ceny ustalone przez dystrybutora i sprzedaje pod jego marką oraz na je- go warunkach. Korzyścią jest to, że po znalezieniu nabywcy odpowiedzial- ność za jego obsługę przejmuje do- stawca, a współpracująca z nim firma ma więcej swobody w pozyskiwaniu kolejnych kontrahentów.
Często współdziałanie z dostawcą do- konuje się na wielu płaszczyznach i jest złożone. Tak się dzieje, gdy resel- ler sprzedaje produkty bądź usługi do- stawcy, ale pod własną marką (rebran- ding), z wykorzystaniem własnego logo itd. Przedstawianie produktów dostaw- cy jako swoich daje mu więcej swo- body w ustalaniu polityki cenowej, co może być źródłem większego zarobku. Jednak są też minusy, bo również cała obsługa posprzedażowa spada na je- go barki.
Gdy reseller kupuje od dostawcy po cenach hurtowych, dostaje w swoje rę- ce narzędzia do ustalania cen detalicz- nych. Jednak śrubowanie cen wiąże się ze zobowiązaniem do zapewnienia ob- sługi klientów na wysokim poziomie, co najmniej porównywalnym z ofer- tą konkurentów. W przeciwnym razie nie będzie ani klientów, ani zarobku. Nie ma co ukrywać, że najważniejszym czynnikiem zakupowym w Polsce jest cena. Jednak nie tylko ona decyduje o wyborze produktu. Z każdym rokiem, wraz ze stopniowym wzrostem konku- rencji, nabywcy zwracają uwagę rów- nież na jakość.
– Resellerzy oferujący usługi chmu- rowe nie muszą już tłumaczyć naj- prostszych rzeczy, spotykają się nato- miast z próbami analizy platform, za pośrednictwem których oferują usłu- gi IT. Oznacza to, że reseller nie może już liczyć wyłącznie na siebie, na swoje zdolności i znajomość produktów; mu- si też uwzględniać renomę, jaką cieszą się dostawcy, z którymi współpracuje. Jeśli reprezentuje vendorów mało zna- nych czy niemających renomy, to mo- że doświadczać trudności w rozwijaniu biznesu – wskazuje Karol Boguniewicz, Business Consultant, Dell/EMC.
W wielu kierunkach
Efektem szybkiego rozwoju technolo- gii jest większa ich dostępność. To co jeszcze 15–20 lat temu wymagało biz- nesplanu i nakładów finansowych, dziś można osiągnąć z dnia na dzień i często bez szczególnego wsparcia eksperckie- go. Dla resellerów oznacza to nieznane wcześniej możliwości biznesowe, które niejedna firma z powodzeniem wyko- rzystuje. Wielokanałowość (omnichan- nel), czyli sprzedaż prowadzona na wie- lu płaszczyznach – w konkretnym miej- scu i zdalnie (online), bezpośrednio i przez pośredników – to nie tylko pro- pozycja dla gigantów, ale też dla małych firm resellerskich. Podobnie sprzedaż krzyżowa (cross selling) jest w zasięgu większości firm resellerskich. Nie potrze- ba wyjątkowych kompetencji, by stoso- wać sprzedaż krzyżową, czyli oferować usługi i produkty wzajemnie powiąza- ne czy nawiązujące do wcześniej reali- zowanych zakupów i będące ich swego rodzaju dopełnieniem.
– Jeśli klient zdecydował się na hosting, to jest prawdopodobne, że przy oka- zji zechce odświeżyć czy nawet grun- townie przebudować i zmodernizować swoją stronę internetową – zauważa Andrzej Gortat, dyrektor sprzedaży po- średniej w Ogicom.
W końcu nie sposób przecenić przy- datności interaktywnych usług interne- towych dla rozwijania biznesu reseller- skiego, a także umiejętności podejmo- wania interakcji z rynkiem za pośred- nictwem mediów społecznościowych. Pod tym względem resellerzy w Polsce mają sporo do nadrobienia w stosun- ku do firm na rynkach wysokorozwinię- tych. w
RESELLER STAWIA CZOŁO WYZWANIOM
r PRZED PODPISANIEM UMOWY PARTNERSKIEJ reseller studiuje ją i z pomocą wyspecjalizowanego prawnika bada, czy w jej zapisach nie kryje się ryzyko, które może negatywnie rzutować na jego biznes
r RYZYKA WYNIKAJĄCEGO ZE WSPÓŁPRACY Z DOSTAWCAMI nie sposób z góry ocenić; należy jednak starannie je oszacować, biorąc pod uwagę umowę z dostawcą i profesjonalną charakterystykę prezentowanych produktów
r RYZYKO STWARZA DLA SWOJEGO BIZNESU SAM RESELLER, jeśli niedostatecznie zna produkty
i usługi dostawcy, które ma udostępniać zainteresowanym, a także jeśli stale nie uzupełnia wiedzy i nie podnosi kompetencji specjalistycznych
r ŹRÓDŁEM POWAŻNEGO RYZYKA JEST NIEDOSTATECZNA KOMUNIKACJA resellera zarówno
z dostawcami, jak i klientami – brak wzajemnego zrozumienia, mającego za podstawę gruntowną wiedzę, rodzi ryzyko technologiczne oraz biznesowe
r POWAŻNE RYZYKO DLA RESELLERA IT NIESIE ZANIEDBANIE wymogu zapewnienia należytego bezpieczeństwa oferowanym produktom i usługom – jego zbagatelizowanie może mieć dla niego katastrofalne skutki
nr 15-16 (293-294) • październik 2016
iT Reseller 17