Page 26 - ITReseller_marzec_2016
P. 26
» TEMAT NUMERU | DRUKOWANIE
TRZY GŁÓWNE ZASADY SAMSUNGA
BĄDŹ INNOWACYJNY. Proponuj rozwiązanie, gdzie produkt jest jedynie częścią składową. Samsung jest firmą innowacyjną, wdrożył wiele pomysłów, które później stały się standardem w wielu branżach. Praktycznie w każdej grupie (VD, mobile, print) mamy rzeczy niepowtarzalne, unikalne, wyjątkowe, które nas wyróżniają.
BĄDŹ POMOCNY DLA
SWOJEGO KLIENTA. Efektywność
i produktywność to jest ten kierunek. Klient będzie ci za to wdzięczny. „To Ty, drogi partnerze, pomogłeś mi
i rozwiązałeś moje problemy. Teraz ja będę Ci ufał i chcę pracować właśnie zTobą”.
NIE OBIECUJ RZECZY, KTÓRYCH NIE MOŻESZ DOTRZYMAĆ. Gramy uczciwie. Czasami lepiej odpuścić, bo strata w dłuższym czasie będzie większa niż gdy gdzieś coś naciągniemy. Gramy partnersko i dżentelmeńsko jeśli chodzi
o sprzedaż.
że drukarka ma tylko drukować. Po co zatem dodatkowe funkcje? To sa- mo kiedyś myślano o telefonach, a ile teraz mamy zainstalowanych na nich aplikacji? W B2B okazuje się, że po- trzeby są znacznie głębsze niż duplex czy druk A3. Sortowanie dokumen- tów lub edycja skanu przed wydru- kiem powodują, że firmy oszczędzają wiele czasu, a pracownik jest bardziej produktywny.
Jak to wszystko komunikujecie part- nerom?
TOMASZ KLEWINOWSKI: Wyjaśnia- my ogólną strategię, to znaczy, że pro- dukty firmy Samsung uzupełniają się i są bardziej opłacalne dla klienta pod kątem efektywności, oszczędności, za- rządzania, kontroli. Nie jest sztuką dać najniższą cenę, zdjąć sprzęt ze sta- nu i zapomnieć o kliencie. Nie jest też sztuką powiedzieć klientowi:„To jest su- per drukarka, najtańsza, najlepsza, naj- szybsza”. Ambicją Samsung nie jest być najtańszym producentem, ale zapew- niać kompleksowe rozwiązania. Cho- dzi o takie pytania jak „Jak ci się pracu- je? Co ci przeszkadza? Co mogę popra- wić w twojej pracy, w twoim biznesie?”. I to nie tylko w obszarze druku klien- ta, choć drukarka stanowi oczywisty punkt wyjścia do rozmów.
To jest twórcza, kreatywna strona part- nerów, którą inspirujemy: rozmawiaj z klientem. Nie oczekuj od nas 40–50 procent upustu, ale spróbuj ułatwić życie klientowi, a zyskasz transakcję nawet o te 40–50 procent większą. Po- każ usprawnienia, pokaż innowacje. Prócz kilku kaset, podajnika, skanera i duplexu nasze urządzenia mają wie- le ciekawych rzeczy, o których można opowiedzieć, a których nie mają kon- kurenci. Oferujemy też sporo techno- logii lifestyle’owych, które dobrze ko- jarzą się na rynku. Z miksem produk- towym print, mobile, VD, bezpieczeń- stwo, sieci, software jesteśmy w stanie konkurować z innymi mocnymi ven- dorami.
W praktyce wygląda to tak, że partne- rzy mają często zapytania, które kiedyś zadawali, mówiąc „Zaoferowałbym to rozwiązanie, ale się na tym nie znam”.
Dajemy duże wsparcie przy konstruk- cji oferty. Do partnera jedzie opiekun oraz technik. Na miejsce ustalają spra- wę kopiarek czy drukarek, a potem pa- da pytanie o monitory. Co z monitora- mi? A, klient potrzebuje ściankę wizyj- ną na targi. I o to chodzi. Zespół part- ner plus nasi eksperci ustalają szcze- góły: jakie monitory, jaka wielkość, co będzie wyświetlane itp. I nagle się oka- zuje, że to nie jest takie trudne, a part- nerzy zyskują dodatkowe transakcje. Nie mówimy tu oczywiście o wdroże- niach specjalistycznych, często za mi- liony złotych, ale zawsze lepiej mieć te 50, 100, 200 tysięcy więcej, niż oddać je bez walki.
Oczywiście wspieramy też sprzedaż (przekazanie leadów partnerom, po- moc w presales i ofertowaniu w skom- plikowanych przypadkach, finansowa- nie transakcji, gwarancja cen w trak- cie usługi serwisowej, z wcześniejszym założeniem, że nie występujemy sami w przetargach) oraz późniejszą eksplo- atację sprzedanych urządzeń, opartą na produktach oryginalnych. Myślę, że zrobiliśmy ogromny postęp, jeśli cho- dzi o uporządkowanie rynku. Po wzro- stach sprzedaży widać, że np. klienci i partnerzy przekonali się co do korzy- ści z oryginalnych materiałów eksplo- atacyjnych. Klienci przekonali się, że le- piej, gdy towar dostarcza wydruki do- brej jakości i nie powoduje awarii, niż gdy jest o kilka procent tańszy. Komunikujemy się, rozmawiamy, zbie- ramy informacje zwrotne. Naszym ce- lem jest, by partnerzy zrozumieli i do- cenili dłuższą perspektywę współpracy z nami. B2B z definicji to nie jest krótka perspektywa.
Słowo na koniec?
TOMASZ KLEWINOWSKI: W kwiet- niu odbędzie się dedykowana kon- ferencja dla partnerów PRT B2B. Ser- decznie zapraszamy naszych partne- rów i zachęcamy do uważnego czy- tania wiadomości dotyczących Sam- sung B2B, gdyż w najbliższym czasie będziemy komunikować nowe roz- wiązania i produkty, które mam na- dzieję jeszcze bardziej umocnią naszą pozycję polskim rynku. w
26 iT Reseller
nr 5-6 (283-284) • marzec 2016
