Page 24 - ITReseller_marzec_2016

» TEMAT NUMERU | DRUKOWANIE
odbiorców i na tej podstawie opra- cowuje nowe rozwiązania. Dzięki pol- skiemu R&D dostarczamy również roz- wiązania indywidualne, dopasowane do potrzeb dużych klientów i dużych realizacji. Zdarzały się nawet przetar- gi, w których dopasowaliśmy firmware urządzeń, żeby funkcjonowały w spo- sób pożądany przez użytkownika koń- cowego. To daje ogromną przewagę rynkową, bo w tym momencie part- nerzy mogą zaproponować swoim odbiorcom naprawdę dużo niestan- dardowych rozwiązań.
Kiedyś na rynku PRT partnerzy funkcjo- nowali w modelu monovendorowym. Był jeden wiodący dostawca, a gdy by- ła konieczność („dobry klient się uparł”), raz na jakiś czas trafił się inny vendor w ofercie. Obecnie firmy w większości mają w ofercie dwóch, trzech vendo- rów. Naszą ambicją jest być vendorem
Wolimy rozwijać zaufanie, uczciwą współpracę
i długofalowe możliwości, niż łapać pojedyncze deale, jakkolwiek byłyby atrakcyjne.
pierwszego wyboru u wielu partnerów, a u kolejnych funkcjonować jako stabil- na alternatywa dla wiodącego dostaw- cy. Nie osiągniemy tego, rywalizując z własnymi resellerami ani przepychając się z konkurentami. Pamiętam, że po- szedłem kiedyś na spotkanie zakupowe. Pięciu dostawców, ja byłem ostatni. Py- tam panią z działu zakupów, ile razy już dziś słyszała „Jestem najtańszy, jestem najlepszy, jestem najszybszy”. Odpowie- działa: – cztery razy. Trzeba więc inaczej prowadzić rozmowę.
To jest nasz kierunek. W tej filozofii edukujemy naszych partnerów. Ofe- rujemy pełne pokrycie rynku (w seg- mencie A4 jesteśmy w 100 procentach grup produktowych, w A3 – w 90 pro- centach), wspomnianą wcześniej głę- boką customizację oraz ogólnofirmo- wą strategię, która brzmi: urządzenia (nie tylko drukarki), które ułatwiają ży- cie partnerom i ich Klientom.
Na czym to dokładnie polega?
TOMASZ KLEWINOWSKI: Należy wy- mienić trzy cechy. Po pierwsze: uła- twienie używania urządzeń klientom końcowym. Rozwiązania B2B, szcze- gólnie z grupy urządzeń wielofunk- cyjnych, są dość skomplikowane. Ma- ją mnóstwo funkcji i ustawień. W urzą- dzeniach Samsung stosujemy duże, czytelne ekrany i system Android, któ- ry użytkownicy świetnie znają ze sprzę- tu konsumenckiego: telefonów i table- tów. Pracownicy potrafią poruszać się po menu, szybko się orientują, gdzie która opcja się znajduje, jak łatwo usta- wić profile i zakresy dostępu, nawet bez szkolenia. Zwiększa to produk- tywność pracowników zarówno po- przez zwiększenie komfortu korzysta- nia, jak i oszczędności na niewłaściwie wykonanych wydrukach. Efektywność, oszczędność, zarządzanie, kontrola: urządzenia Samsung mają znaczący wpływ na te strategiczne obszary funk- cjonowania przedsiębiorstw.
MATEUSZ WASILEWSKI: Druga rzecz to fakt, że urządzenia przyjazne dla partnerów generują mniej wezwań oraz mniej zapytań serwisowych. Part- nerzy nie potrzebują już tak dużo cza- su na ich obsługę. Nie oznacza to niż- szej jakości serwisu, ale po prostu ro- bią przegląd rzadziej, np. raz na kwar- tał zamiast co miesiąc. Kolejna rzecz to duża i praktyczna baza wiedzy. Part- nerzy mają do niej łatwy dostęp, mo- gą więc szybko, we własnym zakresie rozwiązać wiele problemów klientów. Do serwisu po naszej stronie zgłasza- ją sprawy naprawdę wymagające, nie- typowe, indywidualne. Udostępniamy partnerom portal z instrukcjami ob- sługi, poradnikami, krótkimi filmami wideo. Szczególnie przydatne są apli- kacje serwisowe (SPDS – Smart Printer
24 iT Reseller
nr 5-6 (283-284) • marzec 2016