Page 23 - ITReseller_marzec_2016
P. 23
Mateusz Wasilewski
Drukarki,
które ułatwiają życie partnerom
Tomasz Klewinowski
Z Tomaszem Klewinowskim, Channel Sales Managerem, i Mateuszem Wasilewskim, Product Marketing Managerem, Samsung Electronics Polska, rozmawia Mariusz Ludwiński
Kilka lat temu Samsung zajął miej- sce Sony jako globalna marka nu- mer jeden w szeroko pojmowanej elektronice konsumenckiej. Jak wy- gląda sytuacja firmy w segmencie B2B, szczególnie jeśli chodzi o dział druku?
TOMASZ KLEWINOWSKI: Wygląda tak jak powinna, czyli dział ten rozwijamy dynamicznie. Od kilku lat rynek kon- sumencki znajduje się w stagnacji lub nawet trendzie spadkowym. Wskazują na to wyniki sprzedaży urządzeń prost- szych (głównie SEG 1), tańszych, oferu- jących wydruki formatu A4. Rozwija się za to rynek urządzeń profesjonalnych, biznesowych A4 i A3.
Proces budowy i doboru sieci partne- rów PRT mamy w zasadzie zamknięty. Posiadamy dedykowany zespół opie- kunów, którzy codziennie pracują z partnerami w całej Polsce. Mamy też docelową liczbę partnerów. Nie jest to bardzo rozbudowana sieć, ponieważ wychodzimy z założenia, że nadmier- na konkurencja w składaniu ofert, po- między partnerami tego samego ven-
dora nie jest zbyt korzystna w dłuższej perspektywie. Bardzo znaczącym wy- różnikiem sieci partnerskiej Samsung jest fakt, iż nie składamy ofert bez- pośrednio klientom. To wyłączna rola partnerów. W przeszłości pracowałem jako partner i zdarzało się, że rywalizo- wałem o transakcję z działem sprzeda- ży vendora, który dostarczał mi sprzęt. To były bardzo niekomfortowe sytu- acje, ponieważ niezależnie od tego jak dobra będzie oferta resellera, vendor zawsze może złożyć lepszą. Samsung tego nie praktykuje i nie prowadzi bezpośredniej sprzedaży. Wolimy roz- wijać zaufanie, uczciwą i długofalową współpracę.
Co na to centrala w Seulu? Samsung to międzynarodowa korporacja, a żadna firma nie stała się korpora- cją, nie pilnując bardzo dokładnie fi- nansów.
TOMASZ KLEWINOWSKI: Na- si zwierzchnicy z HQ przyglądają się wszystkim krajowym przedstawiciel- stwom i widzą zarówno szerokie zmia-
ny rynkowe, jak i specyficzne warun- ki w poszczególnych krajach. Rozu- mieją, że biznes nie jest taki jak pięć czy dziesięć lat temu: sprzedamy dru- karkę, wyślemy pudełko i wszyscy bę- dą zadowoleni. To nie tak. Jeśli dobrze wszystko policzyć (a robią to i vendo- rzy, i resellerzy), to pieniądze gdzieś znikają: tu opłata za wejście, tam bo- nus zwrotny, obsługa merchandisingu i do tego promocje. Nie odpuszczamy żadnych uczciwych zleceń, ale to nie jest jedyny kierunek, w którym chce- my iść. Oczywiście, oczekujemy wzro- stów sprzedaży, ale są to oczekiwania racjonalne.
Samsung stawia na doświadczenie i regionalne adaptacje. Budując struk- tury SEPOL-u (Samsung Electronics Polska), zatrudniliśmy wiele doświad- czonych i wartościowych osób, które doskonale rozumieją, jak należy rozwi- jać biznes w 2016 roku. To m.in.: dział presales, dział serwisu, dział marke- tingu. Dodatkowo w Polsce powsta- ło regionalne centrum badań i roz- woju, które zbiera informacje z ryn- ku, analizuje je zgodnie ze specyfiką
nr 5-6 (283-284) • marzec 2016
iT Reseller 23
