Page 31 - ITReseller_marzec_2016

by wprowadzić czytelny przekaz. Głów- nymi odbiorcami drukarek A3 są biura projektowe. Niestety, nie ma ich w Pol- sce aż tak dużo, dlatego musieliśmy do- trzeć również do innych grup klientów. Zwróciliśmy uwagę na fakt, iż wydruki na większym formacie są wyraźniejsze od tych na mniejszych arkuszach. Nie trzeba też kupować kombajnu za kilka tysięcy złotych, żeby drukować w więk- szym formacie, alternatywą może być drukarka za niespełna 900 złotych. Partnerzy nauczyli się sprzedawać te modele, zaś klienci je dostrzegli. Dużo też zrobiła kampania reklamowa w me- diach. W ciągu roku sprzedaliśmy oko- ło 20 tysięcy atramentowych urządzeń A3, co uważam za dobry wynik.
Wspomina Pan o wsparciu ze strony partnerów. A w jaki sposób Brother pomaga resellerom?
– Sprzedajemy urządzenia we współ- pracy z partnerami handlowymi, eks- ponując unikalne cechy proponowa- nych rozwiązań. Wizerunek naszych produktów ma być atrakcyjny i lepszy od tego kreowanego przez konkuren- tów. Wychodzi nam to całkiem dobrze, o czym świadczą wyniki sprzedaży. Ry- nek druku w Polsce nie rośnie, co ozna- cza, że odbieramy klientów konkuren- tom. Nasi partnerzy, którzy zdążyli nas poznać, wiedzą, że współpraca z nami jest długofalowa. Nie żyjemy kolejnymi kwartałami czy rokiem budżetowym. Dostrzegamy trudności, z którymi mu- szą borykać się partnerzy, takie jak erozja marż czy sprzedaż internetowa. Co robić, aby pokonać te przeszkody? Po pierwsze należy się specjalizować w pewnych obszarach, po drugie zaś dążyć do podpisywania długotermino- wych umów, które wiążą firmę z klien- tem przynajmniej na kilka lat. Sprzedaż urządzeń to tylko jedna z możliwości zarobkowania. Zdecydowanie więcej można osiągnąć, sprzedając materiały eksploatacyjne.
W kwietniu 2015 r. wprowadziliśmy program usług zarządzania drukiem (MPS) dla partnerów handlowych. W ramach umowy dostarczamy wska- zanemu przez dealera klientowi mate- riały eksploatacyjne, zapewniamy też obsługę logistyczną. Partner pobiera prowizję bez konieczności angażowa- nia środków finansowych i zasobów
ludzkich. A klient płaci jedynie za liczbę wydrukowanych dokumentów. Zawsze dostosowujemy się do potrzeb rynku i z tego wynikają nasze kolejne wzrosty.
Jakich nowych funkcjonalności ocze- kują nabywcy drukarek?
– Co ciekawe, klienci wcale nie chcą najtańszych, a tym samym najprost- szych urządzeń. Poszukują drukarek oferujących innowacyjne funkcjonal- ności. Największą popularnością cieszą się drukarki Wi-Fi, co wynika z ogólne- go trendu pozbywania się kabli. Kolej- nym modnym trendem jest drukowa- nie dokumentów bądź zdjęć bezpo- średnio ze smartfonów, tabletów czy z portali społecznościowych. Inną po- żądaną funkcjonalnością jest duplex, czyli możliwość druku dwustronnego.
Klienci wcale nie chcą najtańszych, a tym samym najprostszych urządzeń. Poszukują drukarek oferujących innowacyjne funkcjonalności.
Do kogo jest adresowana aplikacja B-guard?
– Oprogramowanie B-guard pozwala kontrolować proces drukowania w or- ganizacji. Już sama informacja, iż w fir- mie został zainstalowany taki system, zmniejsza ilość wydruków średnio o 30 procent. Pracownicy zaczynają druko- wać dokumenty z większą rozwagą. W najtańszej opcji aplikacja kosztuje 400 euro za 50 użytkowników. To cena konkurencyjna w porównaniu z opro- gramowaniem opracowywanym przez firmy zajmujące się wyłącznie softwa- re’em. B-guard znajduje nabywców na polskim rynku, niemniej stanowi wy- łącznie uzupełnienie naszej oferty.
Firmy coraz częściej wprowadzają elektroniczny obieg dokumentów. Co w tym zakresie ma do zaoferowa- nia Brother?
– Na rynku pojawia się coraz więcej profesjonalnych płaskich skanerów.
Brother jako jedyny vendor ma w swo- jej ofercie skanery z tzw. otwartym in- terfejsem, dostępne w kwocie 500 eu- ro. To pozwala zintegrować dowolne oprogramowanie z naszym urządze- niem. Posiadamy kilka tego typu roz- wiązań opracowanych wspólnie z fir- mami zewnętrznymi, a kolejne rozwi- jamy. Pamiętajmy, że sprzedaż rozwią- zania do klienta końcowego to przede wszystkim większa marża dla partnera i również jego większa konkurencyj- ność względem innych partnerów.
Pełni Pan funkcję Country Managera w firmie Brother od ponad 10 lat. Czy długi staż pozwala na większą swo- bodę w zakresie podejmowania dzia- łań, inicjatyw na lokalnym rynku?
– Jestem w firmie Brother od 11 lat, jest też ze mną kilku kolegów pracujących niemal od początku funkcjonowa- nia polskiego oddziału. Nie ukrywam, że jestem zadowolony ze współpracy z Brotherem. Myślę, że mój pracodaw- ca również docenia mój wkład, dlatego mam dużą autonomię. To bardzo dobry układ, ponieważ umożliwia szybką re- akcję na zmiany zachodzące na rynku. Mogę stosunkowo łatwo dostosowy- wać się do potrzeb klientów.
Niemniej, żeby osiągnąć sukces w tym trudnym segmencie rynku, trzeba mieć pokorę, śledzić zmiany i umiejętnie się do nich dopasowywać.
Nie może być odwrotnie, tzn. nie chce- my ogłaszać wszem i wobec, że jeste- śmy wielkim vendorem, do którego na- leży się dostosować. Firmy mające w so- bie dużo pychy i brak zrozumienia wcze- śniej czy później przestają się rozwijać.
Choć nie brakuje osób wieszczących koniec ery druku, niewiele wskazuje na to, że w ciągu najbliższych kilku lat papier zniknie z biurek.
– W roku 2007 byłem uczestnikiem konferencji Look to the Future, odby- wającej się w Japonii. Jednym z tema- tów licznych sympozjów była właśnie przyszłość papieru. Futurolodzy zapo- wiadali wówczas, że ekspansja Chin oraz Indii doprowadzi do deficytu pa- pieru, który będzie tak drogi, iż stanie się towarem ekskluzywnym. Upłynęło już niemal 10 lat i tak naprawdę nie- wiele się zmieniło. Wciąż drukujemy i będziemy drukować. w
nr 5-6 (283-284) • marzec 2016
iT Reseller 31