Page 32 - ITReseller_marzec_2016

» TEMAT NUMERU | DRUKOWANIE
W rynku zarządzania drukiem tkwi duży potencjał wzrostu
Krzysztof Polak
Systemy i usługi zarządzania drukiem to metoda obniżenia kosztów i poprawy efektywności druku oraz zabezpieczenia dokumentów. Dla resellerów może to być kura znoszącą złote jajka w postaci regularnych przychodów, bo zarządzanie drukiem i dokumentami wciąż jest w cenie.
Tradycyjne propozycje wdroże- nia systemu zarządzania drukiem MPS (Managed Print Services) bio- rą za podstawę koszt wydruku jed- nej strony. Stopniowo tracą popular- ność, bo zobowiązują odbiorcę do zu- żywania konkretnej ilości wydruków. Ich miejsce zajmują bardziej elastyczne oferty, w których dostawcy nie stawiają minimalnej granicy ilościowej. W dobie upowszechniania się usługowego mo- delu IT pojawiły się modele „płać za to, co wydrukowałeś” (pay per print). – Bez wątpienia chmura jako środowisko dru- ku ma najlepsze dni wciąż przed sobą. Dlaczego? Bo zwiększa potencjał dalsze- go rozwoju urządzeń i dołączanego do nich oprogramowania wraz z usługami – ocenia Robert Reszkowski, acting bu- siness sales manager w Epson.
Wg analityków firmy Quocirca rynek małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce stwarza dostawcom i resel- lerom oferującym systemy zarządza- nia drukiem ogromne pole do działa- nia. Jednak dostrzegając na nim szan-
se dla siebie, powinni zmienić model działania z transakcyjnego, biorące- go za podstawę kryteria ilościowe, na model oparty na dostarczaniu usług, co oznacza konieczność postawienia na szkolenie, by zdobyć kompetencje i umiejętności doradcze. W takiej zmia- nie profilu swojego działania mogą, ja- ko partnerzy, liczyć na pomoc i współ- pracę ze strony wiodących dostawców – Brother, Canon, Epson, HP, Konica Mi- nolta, Lexmark, OKI, Ricoh, Xerox czy Kyocera.
Niezły zarobek
Resellerzy mogą zarabiać, i nieźle zarabia- ją, na systemach do zarządzania drukiem. – Rozwiązania tego typu oferują im moż- liwość generowania atrakcyjnych marż – przyznaje Paweł Wośko, pre-sales consul- tant w Brother Polska.
Dostępne na rynku systemy MPS to z re- guły produkty skalowalne, które można wdrażać również w małych i średnich przedsiębiorstwach. Partnerzy znanych producentów mają zatem otwartą dro-
gę do poszerzania grupy klientów. – Warto, aby kanał sprzedaży nie ograni- czał się do realizacji wyśrubowanych ce- lów handlowych. Ogromna wartość kry- je się w edukacji rynku. Uświadamianie klientom końcowym korzyści, jakie ofe- rują nowoczesne systemy, to tylko z po- zoru dodatkowy wysiłek. W istocie prze- kłada się na wyższą sprzedaż – przeko- nuje Paweł Wośko.
W polskich firmach i instytucjach bodaj najważniejszym aspektem takich inwe- stycji, jak wdrożenie systemu MPS, jest rachunek finansowy. Dlatego ważna jest umiejętność przekonania poten- cjalnych nabywców, że systemy do za- rządzania drukiem, zwłaszcza w połą- czeniu z jakościowym sprzętem, dopro- wadzą do znacznej redukcji kosztów.
Duża oszczędność
Jeszcze niedawno systemy MPS by- ły wdrażane przede wszystkim przez duże firmy. Ich zakup i implementacja wiązały się z wysokimi nakładami finan- sowymi. Od kilku lat ta sytuacja ulega
32 iT Reseller
nr 5-6 (283-284) • marzec 2016